• TABLE OF CONTENTS
HIDE
 Front Cover
 Title Page
 Table of Contents
 Acknowledgement
 Preface
 Introduction
 Renda familiar e analise de...
 Mercado
 Producao
 A comercializacao
 Viabilidade economica
 As instituicoes que auxiliam
 Bibliography
 Back Cover














Title: Comercializacao de produtos florestais : caderno de exercicios
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 Material Information
Title: Comercializacao de produtos florestais : caderno de exercicios
Physical Description: Book
Donor: Marianne Schmink ( endowment )
Publisher: USAID
Place of Publication: Rio de Janeiro ; Washington, D.C.
 Subjects
Subject: South America   ( lcsh )
Spatial Coverage: South America -- Brazil
 Record Information
Bibliographic ID: UF00089921
Volume ID: VID00001
Source Institution: University of Florida
Holding Location: University of Florida
Rights Management: All rights reserved by the source institution and holding location.

Table of Contents
    Front Cover
        Front Cover
    Title Page
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    Table of Contents
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    Acknowledgement
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    Preface
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    Introduction
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    Renda familiar e analise de genero
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    Mercado
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    Producao
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    A comercializacao
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    Viabilidade economica
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    As instituicoes que auxiliam
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    Bibliography
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    Back Cover
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Full Text







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Comercializacio
de Produtos Florestais:
Caderno
de Exercicios




Andrea Coutinho Pontual
P. D. Warner III






GENESYS (GCnero em Sistemas Econ6micos e Sociais)


Um projeto de:
The Futures Group
1050 17th Street NW, Suite 1000
Washington, D.C. 20036
Tel. (202) 775-9680 Fax. (202) 775-9699
Coordenadora GENESYS/Brasil: Eileen Muirragui

Agencia Norte-Americana para Desenvolvimento Internacional (USAID)
Escrit6rio da Mulher em Desenvolvimento (WID Office)
Department of State
Washington D.C. 20523-1816
Tel. (703) 875-4668 Fax (703) 875-4633

Program de Mudangas Climdticas Globais (GCC Program)
Avenida das Nag6es, Quadra 801, Lote 3-70403-900
Brasilia, DF Brasil
Tel. (061) 225-8607 Fax (061) 225-9136



















Andrea Coutinho Pontual 6 economist formada pela Universidade Federal de Pernambuco,
trabalhando atualmente como pesquisadora na Consultoria Amaz6nica.

P.D. "Peter" Warner III 6 doutor em economic pela Michigan State University, atualmente
s6cio-gerente da Consultoria Amaz6nica no Rio de Janeiro.



Genesys/Brasil. Rio de Janeiro e Washington, D.C, 1995.
Contract # PDC-0100-Z-00-9044-00








INDICE







P reficio ............................................................................................................... . 05
Capitulo 1 Introdu do ...................................................................................... 07
Capitulo 2 Renda Familiar e Anilise de G&nero ......................................... ........... 12
M 6dulo 1 .............................................................. 14
M 6dulo 2 ........................................................................ ........................ 19
C ap itulo 3 M ercado ................................................................................................ 26
M 6 d u lo 1 ................................................................................................ 2 9
Capitulo 4 Produgao .......................................................................................... 32
M 6 d u lo 1 ........................................................................ ........................34
M 6dulo 2 ......... ...................................................... .......................... .. 36
M6dulo 3....... ......... ..... ....................... 38
Capitulo 5 Comercializagao ...................................................... ................... 42
M 6 d u lo 1 ................................................................................................ 4 4
M 6dulo 2 ........................................................................ ........................ 48
Capitulo 6 Viabilidade Econ6mica ........................................................................ 51
M 6dulo 1 ....................................................................... .........................54
M 6dulo 2................................................................................................ 57
Capitulo 7 As Instituig6es que auxiliam ........................................... 63
M6dulo 1 .............................................................. 64
Estudos de Caso 1 ................................................................................ 67
Estudos de Caso 2 ................................................................................ 73
Estudos de Caso 3 ........................................................................... 77
B ibliografia ............................................. ........... .... ......... ....... ................................... 85







AGRADECIMENTOS


Gostariamos de agradecer as contribuig6es decisivas do
David MacGrath e Peter May, nio s6 pelos textos incluidos
neste Caderno, mas tamb6m por seus trabalhos
desenvolvidos ao long dos filtimos anos. Queremos
tamb6m agradecer a Eileen Muirragui por seu apoio e
orientacto t6cnica. Gratos a Ricardo Pontual, Marcia Cintra
e Maria Leticia Warner pelo apoio nos moments decisivos
e Priscila Gama, mais uma vez na traducgo.





Dedicamos este trabalho As nossas families.



Rio de Janeiro, marco de 1995.







PREFACIO











A "Gender in Economic and Social Systems/Brazil Project
(GENESYS)", um esforco pioneiro de tres anos e meio na
Amaz6nia Brasileira, recebeu o apoio da "Office of Women
in Economic Development of the U.S. Agency for
International Development (USAID)" e da USAID-Brasilia
para pesquisar os temas s6cio-econ6micos e de genero em
relagAo ao meio ambiente, incorporando e
institucionalizando as consideracges referentes ao genero
nas atividades das organizac6es operates na regido. Alem
disso, o Projeto objetiva de promover e monitorar a
inclusao de homes e mulheres como participants e
beneficiaries de atividades do program, tais como a
comercializatco de produtos nao-madeireiros. O Manual
de Comercializagdo de Produtos Florestais e este Caderno,
foram escritos com estas metas em mente.
Nossa mensagem 6 simples: nao 6 possivel se chegar ao
desenvolvimento sustentavel sem oferecer As pessoas uma
alternative economicamente vidvel para os padres
tradicionais (destrutivos) de utilizacgo da terra e dos
recursos naturais. Alem disso, nao 6 possivel implementar
um program de desenvolvimento sustentavel a menos e
ate que os beneficios de tal program sejam distribuidos de
forma just entire os participants. Finalmente, o aumento
das rendas familiares nao 6 apenas um objetivo do
program, 6 uma titica para a melhoria da qualidade de
vida e da manutencao da qualidade do meio ambiente.
No Capitulo 2 do Manual de Comercializagdo de
Produtos Florestais, "Renda Familiar", discutimos a andlise
de genero e a necessidade de se aprender a ver e ouvir de
uma nova maneira com o intuito de compreender melhor
os diferentes pap6is dos homes e das mulheres, seja na
familiar, na comunidade ou nas atividades de producao.
Nossos esforgos tnm sido no sentido de ajudar a enxergar
alguns dos maiores obsticulos que homes e mulheres
enfrentam quando tentam trazer um produto ao mercado.
Neste process, temos observado o quanto as funcbes dos
homes e das mulheres tem sido definidas diferentemente.
Aqui, utilizando as ferramentas da andlise de genero,
iremos identificar algumas das barreiras especificas que as
mulheres enfrentam no process de comercializacgo de
produtos nao-madeireiros.







Nosso prop6sito, no Caderno de Exercicios, 6 o de
trazer esses assuntos para um estudo mais detalhado
atrav6s de discusses sobre produg.o e tecnologia,
solucionando problems em contextos naturals e aplicando
ferramentas para andlise.

P. D. Warner III






CAPITULO 1



INTRODUrAO







Comercializagao dos Produtos Florestais: Uma
Alternative para os Habitantes da Floresta

A conservagao dos recursos naturais da Floresta
Amaz6nica depend da descoberta de alternatives de
desenvolvimento economicamente sustentavel que irdo
beneficiary os habitantes que ai vivem. A criacgo de
alternatives econ6micas, que nao degradem o meio
ambiente amaz6nico, ir. contribuir para a substituicgo de
atividades destrutivas por outras mais sustentdveis a long
prazo. Dessa forma, o aumento da renda familiar atrav6s da
comercializag.o dos produtos florestais nAo-madeireiros,
associado a investimentos em servings b.sicos de
educacAo, sauide, esgotamento sanitrio, transport,
eletricidade e comunicagAo represent uma forma de
desenvolvimento adequado A Regiao Amaz6nica.
Ao repensar o desenvolvimento econ6mico neste
moment, abre-se a oportunidade de corrigir antigos erros
cometidos por outras sociedades no passado. Assim,
atrav6s do fortalecimento das organizag6es comunitarias, 6
possivel estabelecer uma distribuiCgo mais just dos
resultados das atividades econ6micas que se
desenvolverio. Estas organizac6es, jd presents em grande
parte da Amaz6nia, poderao estar ainda mais fortalecidas
para desenvolver o papel de articulacgo e catalisacgo dos
recursos necessarios A comercializacgo dos produtos
florestais. Para tanto, 6 necessdrio o desenvolvimento de
uma capacidade administrative por parte da populacgo, que
permitird, al6m de uma producao mais eficiente, a
identificacao de necessidades e desejos da populagao que
possam ser satisfeitos com novos produtos florestais
beneficiados.
Torna-se tamb6m important repensar o papel de
homes e mulheres neste process. Uma sociedade mais
just 6 aquela que permit que todos os cidaddos
desenvolvam suas atividades sem descriminagAo de sexo,
cor ou classes social.
A id6ia do desenvolvimento sustentavel 6 bastante
recent se considerarmos todo o period de
desenvolvimento capitalist, ap6s a Revolugco Industrial no
s6culo XVIII. Ao mesmo tempo que a Regiao Amaz6nica






se beneficia de ter se mantido preservada ao long deste
process, 6 aqui que esta o maior desafio atual: melhorar a
qualidade de vida da populacgo sem destruir as
oportunidades para as geracges futuras. Acreditamos que 6
a partir de discusses e trocas de informac6es que
tornaremos este desenvolvimento possivel.

0 Objetivo do Caderno de Exercicio

O present Caderno tem quatro objetivos principals:
complementary as informag6es contidas no Manual,
capacitar pessoas a produzir e comercializar produtos
florestais de forma eficiente, fornecer ferramentas para
analisar como esta sendo feita a distribuigao de tarefas e
recursos dentro deste process e levantar temas relevantes
para discussAo.
Ao tentarmos ajudar na melhoria da capacidade dos
extrativistas e agricultores na produgio e comercializagdo
de seus produtos florestais, desejamos contribuir para
aumentar a renda familiar e melhorar a distribuiaio de
renda, possibilitando um desenvolvimento sustentdvel para
a Regido Amaz6nica.
Por outro lado, ao incentivar a andlise do papel e da
forma de distribuigco dos recursos entire os agents da
comunidade mais especificamente entire homes e
mulheres abre-se a oportunidade de identificar possiveis
barreiras ao aumento da renda familiar, ao mesmo tempo
em que se ajuda as mulheres a participarem mais
ativamente de todas as fases do process produtivo.
Por Oltimo, o intercAmbio de experiencias facilitard a
descoberta de respostas aos problems enfrentados, ao
mesmo tempo em que fortalecerd a habilidade das pessoas
de lidarem com tais barreiras.

0 Manual de ComercializaVdo de Produtos Florestais

Consideramos o present trabalho um segment As
ideias do Manual de ComercializaCdo de Produtos
Florestais, editado em setembro de 1994 tamb6m como
parte do Projeto de genero/ Brasil. Embora possam ser
usados em separado, a assimilacio das informacoes
contidas tanto no Manual quanto no Caderno sera muito
mais efetiva quando forem utilizados conjuntamente.
Se voce, sua associacgo ou cooperative ainda ndo
adquiriu o Manual de Comercializacdo de Produtos
Florestais, deve solicitar um exemplar atrav6s do seguinte
endereco:
USAID/ Brasilia
Program de Mudangas Climiticas Globais (GCC Program)
Avenida das Nag6es, Quadra 801, Lote 3-70403-900
Brasilia, DF, Brasil
Tel: (061) 225-8607
Fax: (061) 225-9136






Organizaiao do Caderno


O Caderno esti organizado em capitulos, seguindo a
ordem desenvolvida no Manual de Comercializagdo de
Produtos Florestais.
Os capitulos iniciam-se cor o resume dos conceitos
mais importantes do Manual e depois passam a tomar
um tom mais pratico com a incorporagao de M6dulos.
Dentro do t6pico "Pontos Importantes", buscamos
lembrar ao leitor os temas desenvolvidos no Manual que
serdo necessirios para a elaboragco dos exercicios que se
seguirao. Cada capitulo cont6m um, dois ou tres
m6dulos.
Os M6dulos nao seguem uma estrutura fixa, podendo
center os seguintes t6picos: "Exercicios", "Quest6es para
discussao" e "usando os 6culos de genero". Esta
flexibilidade permitiu incorporar uma serie de assuntos
necessarios de acordo cor cada tema em questdo e as
fontes de informac6es disponiveis. Assim, o Caderno sera
mais efetivo e atingird um p6blico alvo bem maior. Os
M6dulos sdo estruturas completes e nao dependents,
apesar de estarem estudadamente ordenados. Se os
usuarios desejarem, podem inverte-los ou ainda deixar de
lado os que nao considerarem necessirios dadas as
experiencias individuals.
Os "Exercicios" correspondem a quest6es sobre algum
estudo de caso que poder. estar no pr6prio M6dulo ou
no final do Caderno. Os estudos de caso, al6m de
exporem as dificuldades em um context no qual os
usuarios possam prontamente entender, relatam e
analisam o problema e a solucgo proposta no exemplo
da vida real, avaliam os resultados e levantam quest6es
que irao facilitar a descoberta de respostas para
problems similares em suas situacges particulares. Dessa
forma, ajudardo os leitores a encontrarem soluc6es para
os problems que enfrentam nas operac6es diirias cor
seus pr6prios neg6cios.
Al6m dos "Exercicios", em alguns M6dulos consta uma
lista de "Quest6es para Discussao". A proposta de tais
quest6es ter como objetivo incentivar a anilise e a troca
de experiencia entire as pessoas. Torna-se important
ressaltar que este 6 um espago aberto para que os
usuirios do caderno discutam suas pr6prias duvidas e
experiencias.
Por fim, procuramos analisar os assuntos de todos os
M6dulos de acordo com a distribuigco de tarefas e recursos
entire homes e mulheres, adults, criancas e adolescents.
Assim agindo, pretendemos identificar barreiras a serem
vencidas nos processes de produgdo e comercializagco,
tendo em vista o aumento da renda familiar. Esta anilise
se realize sob o t6pico "Usando os 6culos de genero" de
acordo cor a id6ia da necessidade de uma nova visdo do
process produtivo.






Como Usar Este Caderno


Devido A dificuldade de acesso ao ensino e As longas
distAncias enfrentadas no deslocamento dentro da Amazonia, a
capacitago de pessoas nessa regiao nao segue a mesma forma
das outras. O material didatico a ser distribuido deve ser
pratico para que possa viajar sozinho atrav6s das cidades e dos
povoados amazonenses. Assim, projetamos o Caderno de
Exercicio para se adequar As diferentes possibilidades do
individuo e de grupos de individuos.
No entanto, a melhor maneira de usi-lo 6 em grupo,
incentivando a troca de experiencias e opini6es entire os
participants. Idealmente, a propagagio das id6ias aqui
contidas poderia ser realizada atrav6s de workshops, que
deveriam contar corn a presence de um facilitador
previamente treinado para tal tarefa.
0 Caderno de Exercicios deve ser preferencialmente
utilizado em conjunto cor o Manual de Comercializacdo
de Produtos Florestais, uma vez que os conceitos aqui
apresentados nao estdo plenamente desenvolvidos. Para
tirar o maior proveito possivel dos estudos de caso e
exercicios seria interessante a leitura pr6via das parties
correspondents no Manual.

0 que Esperar do Caderno de Exercicios

O objetivo do Caderno de Exercicios 6 melhorar a
capacidade do usuirio na tomada de decisoes no que diz
respeito A producgo e A comercializac.o de produtos. Isto
engloba uma s6rie de habilidades que deverao ser
desenvolvidas. Sao elas:
Realizar andlise de genero para descobrir possiveis
barreiras e/ou estrangulamento na execugao das
atividades;
Entender as caracteristicas do mercado para produtos
florestais;
Descobrir formas de diminuir as perdas e melhorar a
qualidade do produto;
Identificar a melhor forma de remuneragao da
ma~o-de-obra;
Melhorar a forma e capacidade de armazenamento;
m Saber identificar a melhor forma de transportar o
produto;
Identificar novas formas de produto beneficiado para
ser comercializado;
a Escolher entire as vdrias formas e executar uma
pesquisa de mercado;
Realizar as contas necessirias para a execugco do
balango e demonstrative de resultados das atividades
produtivas;






m Fazer um estudo de viabilidade econ8mica;
Saber como obter e apresentar as informac6es
necessarias a uma instituicgo.
O que queremos, por fim, 6 plantar uma semente de
discussed. Esperamos, assim, contribuir para o
amadurecimento da capacidade administrative dos grupos
de interesse da populagAo amaz6nica.

Avalia~6o de Resultados

O incentive ao desenvolvimento da capacidade de
comercializagao dos produtos florestais 6 um process
recent. Assim sendo, ele deve ser constantemente
avaliado e modificado em todos os niveis. Ao findar o
Caderno, gostariamos que os leitores (usuirios) se
perguntassem a cerca de quais informag6es aqui contidas
representam uma contribuigco significativa para seu
trabalho e se a forma de transmitir tais informa6oes estd de
acordo cor seus objetivos.






CAPiTULO 2


RENDA FAMILIAR E ANALISE DE GENERO







Pontos Importantes

Vimos, no Manual, que o aumento e a melhoria da
capacidade de comercializag.o dos produtos
florestais nao-madeireiros pode significar uma forma
de desenvolvimento ecologicamente sustentdvel para
a Regido Amaz6nica, permitindo o aumento da renda
familiar.
A partir da analise correta de como as tarefas e
recursos estao sendo distribuidos entire os membros
da familiar, torna-se mais ficil descobrir formas de
utilizag.o mais eficiente do tempo de cada um. A
andlise de genero permitird identificar as possiveis
barreiras e pontos de estrangulamento que impedem
o aumento da renda familiar.
Ndo ha regras rigidas na desagregagdo de dados por
sexo. Cada organiza~go deve elaborar sua andlise de
forma a tender seu caso especifico.






PODEMOS AUMENTAR A RENDA
FAMILIAR ATRAVES DO AUMENTO DA:

* Eficiencia na produa6o;
* Produgao de mercadorias beneficiadas no local ou dentro de
casa;
* Quantidade de empregos na regiao;
* Quantidade comercializada do produto;
* Eficiencia na comercializag5o.






* Torna-se important descobrir a contribuigio de
mulheres e crianCas, que muitas vezes 6 de dificil
identificacgo. Para isso, faz-se necessdria uma nova
visdo da realidade.
* Devemos lembrar que para produzir e comercializar
um produto 6 necessirio realizar um estudo de
viabilidade econ6mica.
* 0 beneficiamento no local de producao agrega valor
ao produto. Isto pode significar maior lucro para o
produtor e conseqtientemente aumento da renda
familiar no campo.


Aumento do Aumenta o Aumenta o Aumenta a
Sbeneficiamento valor agregado Lucro Renda

<^j5-W c^5-zV-^


PODE-SE AUMENTAR A MARGEM DE LUCRO

* Beneficiando uma maior parte da produ;ao;
* Diminuindo as perdas e aumentando a qualidade;
m Reduzindo o custo do transport por causa da diminui6ao do
peso do produto, devido ao beneficiamento; e
* Criando a oportunidade de aproveitamento de outras parties do
produto.






CAPiTULO 2


MODULO 1







Na Amaz6nia, todos trabalham para que os components
da familiar desfrutem de residencia, alimentagao, saude e
educacgo. Dessa forma, trabalhar na lavoura, cuidar das
criangas ou comercializar produtos florestais sao atividades
necessarias ao funcionamento da familiar, sendo que nao h~
uma atividade mais important do que a outra. Em algumas
dessas tarefas predomina o trabalho masculine e em outras
o feminine, juvenile ou infantil.
No segundo capitulo do Manual descrevemos os Oculos
GENESYS, que tamb6m podemos chamar de "6culos de
g&nero". O que parecia uma brincadeira 6 algo bastante
serio. Estes 6culos imaginarios representam um meio de
conseguir ver aquelas pessoas invisiveis, que nao tnm
como expressar suas id6ias e opini6es. Neste m6dulo
vamos aprender a usar os 6culos de g&nero e fazer um
calendario de produgco que poderA ser utilizado para
analisar os pap6is de cada membro da familiar ou da
comunidade. A necessidade de usar os 6culos de genero
reside no fato de que uma visdo errada da distribuigao de
tarefas e recursos entire homes, mulheres, jovens e
criangas pode estar dificultando, quando nao impedindo, o
aumento da renda familiar.
As tabelas que seguem abaixo vdo permitir A familiar,
associag~o ou cooperative ver cor mais clareza como as
tarefas necessarias A economic familiar ou comunitaria sao
distribuidas entire os seus membros. Ap6s o preenchimento
dessas tabelas, poderemos identificar algumas barreiras que
podem estar dificultando o aumento da renda familiar e
comunitaria. Por exemplo, podemos constatar que as
mulheres estdo sobrecarregadas de trabalho durante uma
parte do ano, enquanto em outra estagdo elas podem atuar
mais ativamente em atividades como a comercializaglo. Ou
ainda, que embora os jovens participem da producao com
a mesma produtividade que os adults, eles nao sao
remunerados na mesma proporc;o, send este o motive da
evas5o de muitos jovens para a cidade.
Observag6es para o preenchimento das tabelas de
atividades produtivas:
Precisamos definir o nosso public alvo. Assim,
definiremos o numero de pessoas com as quais
iremos contar no preenchimento das tabelas. Este






nimero deve ser fixo para todas, permitindo a
comparagCo entire elas.

Vamos fazer uma tabela de "Lavoura" e "Extrativismo"
para cada produto com o qual trabalhamos.
Devemos fazer esta anilise para todos os meses do ano.
Dessa forma, entenderemos e poderemos modificar a
distribuiCgo do trabalho e dos recursos durante o ano, da
forma mais eficiente possivel.

Na tabela "Responsiveis pelas Decisbes" podemos
marcar um "X" em quem, na maioria dos casos, toma
a decision, ou podemos fazer alguma observaCdo.

A "DistribuigAo da Renda Familiar" pode ser
preenchida corn valores em reais ou com
percentage da renda familiar.

Torna-se important observer que a andlise de
genero baseada nestas tabelas 6 apenas um modelo
e, como tal, pode ser modificado, reduzido ou
aumentado de acordo com a necessidade de quem a
estiver utilizando.


LAVOURA: DIAS TRABALHADOS POR MES

Participants Homens Mulheres Jovens do Jovens do CrianSas Crian;as Total por
atividades sexo sexo do sexo do sexo atividade
masculine feminine masculine feminine

Broca

Derrubada

Queima

Coivara

Plantio

Capina

Colheita

Transport

Manuten;ao

Beneficiamento

Comercializagao

Total por sexo
































CRIA;AO DE ANIMALS DE PEQUENO PORTE: DIAS TRABALHADOS POR MES

Participants Homens Mulheres Jovens do Jovens do Criangas Criancas Total por
atividades sexo sexo do sexo do sexo atividade
masculine feminine masculine feminine

Compra

Alimentacao

Cuidado na reprodugao

Limpeza das instalaS6es

Manuten;ao das instalac6es

Comercializagao

Total por sexo


CRIAAO DE ANIMALS DE GRANDE PORTE: DIAS TRABALHADOS POR MES

Participants Homens Mulheres Jovens do Jovens do Crian;as Criancas Total por
atividades sexo sexo do sexo do sexo atividade
masculine feminine masculine feminine

Compra

AlimentaSao

Cuidado na reprodugao

Limpeza das instalac6es

Manuten56o das instala;6es

Comercializagao

Total por sexo


HORTA: DIAS TRABALHADOS POR MES

Participants Homens Mulheres Jovens do Jovens do Criancas Criancas Total por
atividades sexo sexo do sexo do sexo atividade
masculine feminine masculine feminine

Limpeza

Plantio

Capina

Colheita

Beneficiamento

Total per sexo








EXTRATIVISMO: DIAS TRABALHADOS POR MES

Participants Homens Mulheres Jovens do Jovens do CrianSas Criancas Total por
atividades sexo sexo do sexo do sexo atividade
masculine feminine masculine feminine

CaSa

Pesca

Coleta

Transport

Manuten;ao

Beneficiamento

Comercializa;ao

Total por sexo




ATIVIDADES DOMESTICAS: DIAS TRABALHADOS POR MES

Participants Homens Mulheres Jovens do Jovens do Criangas CrianSas Total por
atividades sexo sexo do sexo do sexo atividade
masculine feminine masculine feminine

Preparo dos alimentos

Cuidado cor as criangas

Limpeza da casa

Medicine caseira

Cuidado cor as roupas

Costura

Manutengao do casa

Total por sexo





RESPONSAVEIS PELAS DECISOES: (marcar "X" ou OBSERVAOES)

Participants Homens Mulheres Jovens do sexo Jovens do sexo
atividades masculine feminine

Lavoura

Horta

Criacao de animals

Extrativismo

Atividades dombsticas

Total por sexo







DISTRIBUIeAO DA RENDA FAMILIAR: PERCENTAGEM OU VALORES EM R$)

Participants Homens Mulheres Jovens do Jovens do Total por
atividades sexo sexo atividade
masculine feminine

Comercializacao da lavoura

Comercializaa6o da horta

Comercializacao dos animals

Comercializa56o dos produtos extrativistas

Outras fontes de renda*
Total por sexo
* Por exemplo, venda do trabalho para outra atividade.


Quest6es para discussao

1. As mulheres tem as mesmas oportunidades que os
homes na producao, no beneficiamento e na
comercializaCio?

2. Homens e mulheres tim o mesmo poder de decision
na sua comunidade? Quem detem maior poder de
decision?

3. Quem participa mais das organizag6es de grupo? Por
qua?

4. Homens e mulheres, trabalhando na mesma funcgo e
o mesmo nimero de horas por dia, recebem a mesma
remuneracgo?

5. Como as pessoas "invisiveis" (excluidas do process
de produgao) podem ter uma participagCo maior nas
decis6es?

6. Na opiniio do grupo, qual seria a reagao das families
a sugestbes de mudanga na forma de remuneragao de
seus membros?






CAPITULO 2



MODULO 2








SAs Barreiras 6 Participacao Total das Mulheres na
Comercializacao de Produtos N&o-madeireiros *

Quais s.o as barreiras encontradas pelas mulheres
durante a produgco e a comercializacgo e por que sao estas
prejudiciais em terms sociais e ambientais?


BARREIRAS
Limites ou obst6culos ao livre acesso
aos recursos necessarios para que se
atinja o sucesso na comercializacao
ou para competir corn os outros em
igualdade de condi56es.


Por que devemos


* Este M6dulo 6 baseado no
texto "The Barriers to Full
Participation by Women in
Marketing of Non-timber Forest
Products", P.D. Warner III. A
linguagem utilizada 6 mais
formal do que a do restante do
caderno.


0 termo "barreiras" aqui
significa tudo o que impede, limita
ou restringe o acesso aos recursos
requeridos para se atingir o
sucesso e competir em igualdade
de condig6es, para realizar uma
atividade econ6mica ou para se
chegar a um determinado objetivo
econ6mico ou social.
nos preocupar tanto corn as


barreiras? t claro que ha a justiga e a igualdade social a
serem consideradas. Mas nio estamos preocupados
apenas com as considerag6es sobre justica e igualdade
social, e sim com o fato de que as barreiras a
determinados segments da populagCo reduzem a
produtividade e, conseqilentemente, a eficiencia da
produgao.
As barreiras irdo afetar nossa habilidade de aumentar a
renda familiar e o padrao de vida da populacao
marginalizada da Amaz6nia. O objetivo de fazer crescer a
renda familiar estd diretamente relacionado ao objetivo
maior de preservacgo ambiental. Durante muitos anos os
assuntos referentes ao meio ambiente foram considerados
separadamente dos assuntos ligados ao desenvolvimento
econ8mico. A uma certa altura, os dois campos comecaram
a competir pela atencgo piblica e a se fundirem, havendo
uma esp6cie de debate "pessoas versus plantss. Por6m,
atualmente os politicos se deram conta e a nossa
experiincia confirm isso de que ha uma estreita relagao
entire pobreza e degradagao ambiental. Quanto maior a
pobreza, maior e o dano causado ao meio ambiente que a
cerca, bem como A terra, ao ar e A dgua.
Dessa maneira, o aumento da renda familiar atraves da
melhoria da comercializacgo dos produtos nao-madeireiros
contribui diretamente para a preserva ao ambiental. Em






primeiro lugar, com a criacgo de mercados para produtos
que nao destruam diretamente a floresta, estamos ajudando
a preservar esse recurso. Em segundo, dada a alta
incidencia de pobreza na Amaz6nia, um program que faga
aumentar a renda per capital, das families e da comunidade,
tem grandes chances de provocar um efeito positive no
meio ambiente, devido A reducgo do grau de degradacio
ambiental. Finalmente, mas nao menos important, o
aumento da renda das families que vivem na Amaz6nia iri
seguramente provocar um efeito definitive nas condig6es
sanitArias e de saide das comunidades em question.

Barreiras d Comercializaiao na Amazonia

Em terms gerais, nao ha uma quantidade considerAvel
de informagao sobre mercado disponivel ao nivel do
produto ou do produtor. A maior parte das informac6es
sobre o mercado 6 obtida pelos pequenos produtores da
Amaz6nia por interm6dio das priticas do sistema de troca
cor barqueiros dos rios, caminhoneiros e outros
intermediArios tradicionais. Esta 6 uma area onde a
comercializagao de produtos nao-madeireiros precisa ser
fortalecida. O mais important que vemos 6 a falta de
informacgo sobre os mercados locais e regionais. Mesmo
as informac6es mais elementares relatives a prego,
embalagem e sobre os usuArios finals do produto
raramente estao disponiveis. Ainda mais remotos sdo os
dados a respeito da elasticidade de preco e as suas
variag6es locais e sazonais.
Tamb6m 6 geralmente verdade que existe uma falta de
experiencia em neg6cios e administragCo nas comunidades
da Amazonia. Este 6 um obsticulo significant a qualquer
tentative de expansdo de mercados al6m dos mercados
locais, e especialmente em mercados internacionais. Na
comercializacgo de produtos nao-madeireiros, e crucial que
os padres internacionais de qualidade, quantidade,
higiene e entrega sejam obedecidos. Isso geralmente requer
habilidade em gerenciamento e administragco, al6m de
atenaio a detalhes que ainda estao aguardando
desenvolvimento na Amaz6nia.
Na Amazonia existem barreiras de distancia,
isolamento, acesso a servings sociais, educacAo, servigos
de saide, escolas, clinics e hospitals, transport,
comunicagco e oportunidades econ6micas. Ha algumas
barreiras que afetam todas as pessoas que vivem na
Amaz6nia de maneira praticamente igual. A distancia e o
isolamento, por exemplo, afetam a todos.

Considera56es das Barreiras as Mulheres

As mulheres tnm um papel muito important na
organizacgo da producao domestica e uma funqco de
suporte no process de produgao de produtos






ndo-madeireiros. Entretanto, o papel das mulheres na
comercializagco dessas mercadorias parece ser bastante
limitado. Esse e um detalhe muito curioso, uma vez que as
mulheres tnm condic6es de interagir no mercado local cor
a mesma facilidade que os homes, e pouquissimas
barreiras fisicas dificultam a participagao feminine, se 6 que
elas existem. Um melhor aproveitamento da forga feminine
na comercializagao certamente contribuiria para um
crescimento da renda regional, local e familiar.
Ate o ponto em que essas barreiras limitam o acesso das
mulheres aos recursos e A renda da comunidade, toda a
responsabilidade de negociagao e interagao no process de
comercializagao fica a cargo dos homes. Isso implica
tamb6m o fato de que metade da populagio
economicamente ativa 6 subutilizada no process e a sua
energia, tempo e recursos sao desperdigados. Restringindo
o acesso das mulheres aos processes de producao e
comercializagao, a taxa de crescimento da renda familiar e
menor do que se as barreiras nao existissem. O outro lado
da moeda 6 dizer que, reduzindo ou eliminando as
barreiras As mulheres no process de comercializag o,
poderemos aumentar a renda familiar rapidamente.

Barreiras Especificas bs Mulheres

O que se espera das mulheres 6 que sejam as
donas-de-casa, esposas e educadoras das crianCas. As
mulheres cuidam do lar, enquanto os homes tendem a se
ver mais envolvidos cor os assuntos da comunidade. Ha
inomeras raz6es para essa divisao do trabalho. A maior
parte das barreiras de que iremos falar pode ser classificada
em um dos quatro seguintes tipos: de tradicao, de tempo,
cultural e institutional.

Tradigco: A Divisao do Trabalho. A divisao traditional
do trabalho na Amaz6nia rural imp6e limitac6es is atividades
de homes e mulheres. N6s sabemos que, nas families rurais,
todos os membros trabalham pesado, encarregando-se de
tarefas diferentes apenas para conseguir sobreviver. A maior
parte deles estA engajada na agriculture de subsistencia,
plantac o de milho, feijao, mandioca, arroz e diversas frutas;
ou na criag.o de galinhas, porcos e, ocasionalmente, de
gado. A renda da familiar 6 completada pela caga, pesca e
venda de artesanato. O tempo das mulheres 6 dedicado a
manutengdo do lar, a outros afazeres dom6sticos e A cria~io
dos filhos. Em areas onde as atividades extrativistas s.o
possiveis, os membros da familiar trabalham juntos na colheita
e no prepare preliminary da borracha, castanha ou no cultivo
de frutas.
No Brasil, a divisao do trabalho nas atividades agro
extrativistas, da maior parte da area rural, tende a seguir






linhas divis6rias razoavelmente claras. No vale do Rio do
Acre, por exemplo, que 6 uma das dreas mais estudadas na
Amazonia, os homes estao envolvidos basicamente corn a
extra~o da borracha, com a colheita de castanhas-do-pari ou
outras atividades extrativistas e executam as duras tarefas da
agriculture de subsistencia, como a limpeza e o prepare da
terra para o plantio, carregamento de safras e criagCo de
animals de grande porte (cavalos e gado). As mulheres sio
responsiveis por outras tarefas: limpeza e manutengio dos
caminhos nas florestas, quebra de castanhas, alguma
agriculture de subsistencia, criacgo de animals de pequeno
porte (galinhas, porcos, patos, ovelhas), afazeres dom6sticos,
criagco dos filhos e pequenos produtos artesanais. As
meninas ajudam as rmes, enquanto os meninos preferem
ajudar os pais.

Tempo: O Custo de Oportunidade do Trabalho. Uma das
maiores barreiras A entrada das mulheres no process de
produgao e comercializagAo 6 representada pelas demands
de seu tempo. Programs ou projetos designados ao
crescimento da renda dos residents das florestas geralmente
apontam as mulheres como principals benfeitoras do
aumento das oportunidades de emprego. Nessas situag6es, as
mulheres sao concebidas como "disponiveis", corn tempo
livre, tempo esse que pode ser utilizado para outras
atividades sem causar um declinio nas atividades familiares.
Alem disso, uma vez que as mulheres tern poucas
oportunidades cor relacgo A renda ganha, particularmente
na Amaz6nia e no Brasil rural, o valor da renda, para a
familiar em geral, e para as mulheres em particular, 6 alto. De
fato, a experiencia mostrou que as mulheres da Bacia
Amaz6nica, que geralmente possuem pouco ou nenhum
dinheiro pr6prio, estao ansiosas por ter oportunidades de
remuneragao.
Esse foi o caso em uma experiencia feita em meio A
populacgo de extratores de borracha nas reserves
extrativistas do Acre. A reacgo inicial, quando foi oferecido
as mulheres um salirio, foi entusidstica. A principio, as
mulheres ficaram ansiosas por receber dinheiro A vista pela
"quebra" de castanhas-do-parn. As estag6es para esse
trabalho foram construidas perto de suas casas ou dentro
delas. Mas logo as mulheres acharam que o trabalho era
pesado demais e tomava mais tempo do que haviam
pensado, tempo esse que teriam dedicado aos afazeres
dom6sticos. Elas tambem acharam que a remuneracao
proposta nao compensava os sacrificios que tiveram por
causa do novo trabalho com as castanhas. O salario era
baixo demais para justificar o custo de oportunidade de seu
trabalho. Como resultado, as mulheres perderam o
interesse, ji que a renda recebida nao era grande o






suficiente para compensar o esforgo adicional e o tempo
requeridos.
Mesmo quando as oportunidades de trabalho
remunerado nao estao localizadas fora de casa, a ocupagao
do tempo das mulheres jai um empecilho. Os salaries
oferecidos tamb6m sao quase sempre baixos demais para
compensar o tempo perdido, que poderia ser utilizado na
producao para a familiar, fato que ocorre porque as
mulheres trabalham foraa" do lar. Outra maneira de expor
essa colocacAo 6 dizer que o valor concebido pelo trabalho
feminine 6 maior dentro de casa do que o valor do produto
com o qual elas foram contratadas para trabalhar. Al6m do
mais, as outras "ocupacges" que as mulheres tnm, como a
manutengao dos afazeres domesticos e a educacgo das
criangas, nao permitem que tenham uma participagdo
regular na forga de trabalho ou limitam severamente o
nCmero de horas por dia ou por semana que as mulheres
tem disponiveis para o trabalho remunerado.

Cultural: Poder e Controle sobre Quest6es de Producao
e ComercializagCo. Na maioria das sociedades, as mulheres
sofrem tipos especificos de limitac6es culturais. A Amaz6nia
nao 6 uma excecgo. Apesar do fato de que como
"administradoras" do lar ou miniempresdrias as mulheres
tomam decis6es a respeito da distribuigio de recursos numa
base diaria, elas podem nao saber como organizer
informag6es de uma maneira que permit a andlise e a
avaliagdo. O que talvez seja mais important 6 que as
mulheres tem ainda menos experiencia no trato com finangas
e com mercados financeiros do que seus companheiros
homes. Isso significa que, mesmo quando as mulheres
sabem lidar com nimeros e observadores freqtientemente
se surpreendem com a capacidade matemdtica das mulheres
do Brasil rural elas podem nao saber quais nimeros sao
importantes, e menos ainda como esses nimeros devem ser
apresentados. Isso limita a habilidade que tnm para trabalhar
cor bancos ou outras instituig6es financeiras para a obtengio
de credito.
Em todos os niveis de atividade econ6mica e de
produgdo do lar, as mulheres tem um important papel
administrative a cumprir. Elas gerenciam as atividades
didrias, supervisionam o trabalho infantil e dos jovens e
monitoram a quantidade e a qualidade da producgo
domestica. Essa experiencia administrative 6 pouco
disponivel na Amaz6nia, bem como em qualquer parte
do Brasil rural, e contribuem em grande parte para o
valor da producgo dom6stica. Ate o moment, as
mulheres raramente aplicam esses conhecimentos fora de
suas casas.
As raizes do problema podem estar no preconceito
cultural contra as mulheres e a habilidade que tnm para






lidar com nimeros. Ou entdo as barreiras vem do fato de
que as pessoas em geral, ou as mulheres em particular, tnm
acesso limitado A educacgo, ao treinamento ou a
experiencia. Isso pode se justificar pelo preconceito social
ou cultural e outros tabus, mas o fato 6 que as mulheres
geralmente nio tnm permissdo de acesso e, quando o tem,
nao se sentem confortiveis tomando decis6es que digam
respeito a financas, cr6dito ou movimentag6es bancdrias.

Institucional: O Papel das Organizacges das
Comunidades. As Associac6es e Organizag6es das
Comunidades sao extremamente importantes para ajudar a
aliviar ou reduzir as barreiras de isolamento e distincia
descritas anteriormente. Por6m, muitas vezes as instituicges
mais tradicionais, as que est~o sob control das ONG's, s6
permitem a participacgo de um membro da familiar,
geralmente o home, como na Caixa Agricola de Araras, ou
coloquem outras barreiras formais ou informais frente as
mulheres. Nestes casos as organizag6es como o Clube de
Mies, Grupos de Mulheres, associag6es vinculadas A Igreja e
organizag6es de comunidade similares podem ter um papel
significant na viabilizacdo de acesso A educacgo, bem como
ajudando a criar um senso de conscientizag o comunitAria.
Esses grupos tamb6m podem ter a habilidade de capacitar as
mulheres para que participem mais incisivamente das
decis6es da comunidade. As organizac6es de produtores
estao quase sempre aptas para fornecer um canal de
comunicaoao para extensio agricola e informaoges sobre
comercializagio. E 6 claro que sindicatos e outras
organizac6es political sao essenciais no sentido de mobilizar
suporte para a comunidade destinado A legislagAo
assistencial.

Quest6es para Discussao

1. As mulheres e criancas tnm igual acesso aos recursos,
educagAo e treinamento que podem prepard-las para
praticar atividades de producgo e comercializacgo?
2. Elas participam das cooperatives e das decis6es da
comunidade da mesma forma que os homes,
particularmente aqueles que afetam as atividades de
produgao e comercializacgo?
3. Em terms de renda e contratagio, os beneficios sao
distribuidos de forma igualitaria e eficiente entire a
populacao, quando a producgo e a comercializacgo
sao iniciadas?






Quest6es Adicionais:


Outras perguntas podem ser feitas. Quais as implicaoges
sobre a renda familiar? As "barreiras" afetam os esforgos
para aumentar a renda familiar e se o fazem, em quanto?
Existe alguma evidencia que isto ocorra? E se a renda
familiar 6 aumentada, os padres de consume de produtos
e servigos sociais como sa(de e educagco sio afetados?






CAPITULO 3



MERCADO







Pontos Importantes

Os agricultores e extrativistas sao tomadores de
preco. Ou seja, eles deverao aceitar os precos de
mercado, independent dos custos enfrentados no
period. Se o produtor pedir um preco acima do
praticado no mercado nao vender; sua producio.
Para cada produto agricola e extrativista hi centenas
de produtores, onde cada um contribui com uma
parcela muito pequena do total do mercado. Dessa
forma, nenhum extrativista ou agricultor, sozinho,
pode influenciar nos precos de mercado.
A qualquer moment, novos produtores podem
entrar ou sair deste mercado. Durante um ano
ocorrem virias mudangas deste tipo, mas elas sao
imperceptiveis se considerarmos toda a oferta.
Os produtos fabricados por um ou outro produtor
slo muito parecidos, diriamos, quase identicos. Isto
faz com que os consumidores nao diferenciem entire
este ou aquele produtor.
Como varias pessoas podem, a qualquer moment,
comercializar os produtos florestais, enquanto existir
uma boa margem de lucro, sempre haveri pessoas
dispostas a venderem os produtos cor preco mais
baixo. Cor a entrada de novos produtores no
mercado, os precos caem ate ficarem bem pr6ximo
dos custos. Ou seja, at6 o mercado nao ficar tio
atrativo para novos produtores.
As caracteristicas acima descritas fazem cor que a
margem de lucro dos produtos florestais seja
relativamente baixa se comparada cor a dos
produtos industrials.
Uma forma de vencer esta dificuldade 6 atrav6s do
beneficiamento da producgo. O mercado para
produtos beneficiados 6 diferente do mercado de
produtos in natural. Ao mudar as caracteristicas do
produto, torna-se mais dificil a entrada de
concorrentes neste mercado e os consumidores






passam a distingui-los dos demais produtos, logo, os
pregos cobrados poderao ser mais altos.
m 0 produto beneficiado enfrenta uma demand e uma
oferta diferentes.


VANTAGENS DE SE
BENEFICIARY A PRODUCAO

Criac6o de um nicho de mercado, podendo praticar
maiores precos.
Possibilidade de realizar estoques, tornando-se menos
vulner6vel 6s oscila56es de preco.


A demand 6 a relacgo entire o preco e a quantidade
que os consumidores estao dispostos a adquirir de
um produto a este prego. Quanto maior o preco,
menor a quantidade que as pessoas pretendem
comprar; quanto menor o prego, mais mercadorias
serao vendidas.
A oferta por sua vez 6 a relagdo entire o prego e a
quantidade que os produtores estao dispostos a
oferecer a este prego. Quanto maior o prego, de um
produto, maior o nimero de produtores e de
produgdo conseqtientemente, maior a quantidade
ofertada.
Como os extrativistas e agricultores sao tomadores de
preco, a decisdo que irdo tomar se restringe A
quantidade que produzirao a determinado prego.
0 prego no mercado 6 determinado pela interacgo
entire a oferta e a demand.
Os fatores que influenciam a demand sao: a renda,
o tamanho da populagdo, os precos dos produtos
relacionados substitutess e complementares), os
gostos e algumas influ&ncias especiais que sempre
estao ocorrerendo na sociedade.


RELAAO ENTIRE OS PRODUTOS

* Dois produtos sao substitutes quando um pode substituir o outro
em rela5ao aos usos. Por este motivo, quando o prego de um
aumenta, as pessoas passam a comprar mais do outro e
vice-versa. Ex: castanha-de-caju e do Brasil.
* Dois produtos sao complementares quando o aumento do
consume de um incentive o aumento do consume do outro.
Assim, a queda no pre5o de um faz corn que aumente a demand
do outro. Ex: caf6 e a56car.






* Os fatores que influenciam a oferta sao: o prego dos
insumos, a tecnologia, as condig6es clim:ticas e os
pregos dos produtos relacionados.
* Todos estes fatores estao variando ao long do
tempo, alguns cor uma maior intensidade, enquanto
outros de forma bem lenta, quase imperceptivel. Por
esta razao os precos estao sempre oscilando.
* Vimos no t6pico "Consideragbes sobre o prego do
produto e de seus derivados", no Manual, que uma
forma de tornar os produtores menos vulneriveis a
esta oscilagao de precos 6 fazer cor que seja
possivel estocar o produto. Muitas vezes para tornar
o produto estocdvel 6 necessdrio beneficid-lo, pois os
produtos ao natural sao mais pereciveis.
* Nos mercados em que os produtos podem ser
estocados, as oscilag6es de pregos nao ocorrem,
assim os produtores podem ter uma maior seguranga
sobre o future.
* Por causa das diferentes estruturas de demand e
oferta e dos custos do transport, nao sao iguais os
precos de um mesmo produto nos mercados local,
regional, national e international.
* No que diz respeito ao mercado international,
devemos tamb6m observer a influincia das taxas de
importagco e de cambio.
* Os fornecedores que levam mercadorias para os
mercados national e international trabalham cor um
volume grande de produto, para que o custo unitdrio
do transport seja baixo. Dessa forma, somente
atrav6s de uma cooperative ou associacao, que reuna
uma grande producgo, os pequenos produtores
poderao comercializar diretamente cor estes
fornecedores.



Insumos sao os materials necessarios no
process de transformacao de uma
mat6ria-prima em produto beneficiado.
Sao exemplos de insumos: energia eletrica,
gas de cozinha, acucar etc.






CAPITULO 3


MODULO 1







Vimos, no Manual que os pequenos produtores
amazonenses sao tomadores de prego, sendo assim eles
devem aceitar as determinacges do mercado. Este m6dulo
sera destinado a discutir tres importantes aspects que
dizem respeito ao preco: Como 6 determinado o preco dos
produtos agricolas e extrativistas no mercado? Ha alguma
forma de o pequeno produtor influenciar no preco? Qual 6
a relagao da perecividade de um produto cor seu preco?
Estes t6picos jd foram discutidos no Manual, mas agora
iremos mudar um pouco a abordagem para treinar a nossa
capacidade de entender e lidar com tais conceitos.

A Determina&ao do Prego dos Produtos Agricolas e
Extrativistas no Mercado.

Foi mostrado, no Manual, que o preco sera determinado
quando a quantidade demandada for igual aquela ofertada.
Vamos tomar como exemplo o mercado de pupunha.
Digamos que existed 2.000 produtores comercializando
pupunha no estado do Pard e 50.000 pessoas consumindo.
A oferta total de pupunha sera determinada pela soma das
quantidades produzidas por cada um destes produtores. Os
agricultores e extrativistas, por sua vez, decidirAo o quanto
irio produzir de acordo com o prego. Por outro lado, os
50.000 consumidores tamb6m irio determinar a quantidade
de pupunha que estio dispostos a comprar de acordo cor
o prego de mercado. Neste mercado, a pupunha produzida
por Joao 6 igual A produzida por Francisco, ou seja, eles
trabalham corn produtos identicos ou homogineos.
Este mercado s6 fica equilibrado quando chegar a um
preco onde a quantidade que os produtores estao dispostos
a ofertar e a quantidade que os consumidores estio
dispostos a comprar sio iguais. Uma quantidade produzida
maior ou menor do que esta fard com que o prego varie.
Serr mais fdcil compreender este esquema cor o auxilio
do grdfico a seguir. Devemos notar que dificilmente
poderiamos representar aqui a oferta de 2.000 produtores,
assim, optamos por representar este mercado por tres
agricultores, por6m o raciocinio segue sendo o mesmo.






Cada produtor ter uma curva de oferta que 6 a relaqio
entire a quantidade que eles estio dispostos a produzir a
diferentes preqos. A soma das quantidades ofertadas a
varios precos dos tres produtores gerou a curva de oferta
de mercado (OM).
Da mesma forma, cada consumidor tem uma curva de
demand representada pelas varias quantidades que estao
dispostos a comprar a diferentes precos. A soma de todas
as curvas de demand pessoal gera a curva de demand de
mercado (DM).



FRANCISCO P JOAO P ANTONIO MERCADO PEUENOAGRICULTOR

0.5 ... ....... ..... ... .... ... . . 0....... 0.5
0 :5 .5 . . . . .
DM
4 quonlidode 2 7 3 7 9 quonlidod.


A intersegio entire a curva de demand e a de oferta de
mercado determinou o preco de R$0.5/kg e a quantidade
de 9 toneladas.
Voltando ao mercado corn 2.000 pequenos produtores,
percebemos que a producgo de cada um 6 tio pequena que
eles nro podem individualmente influenciar no preco, e que
a curva de demand que o produtor enfrenta 6 algo similar a
uma reta na horizontal. Se ele tentar vender acima deste
preco nao encontrard client, pois o consumidor preferir-
comprar cor o vizinho mais pr6ximo ao preco de mercado.

Como o Pequeno Produtor Pode Influenciar no Preco?

Devemos lembrar que os produtos extrativistas e
agricolas sdo quase todos iguais, nao importa quem os
produza. Dessa forma, o mercado 6 formado por uma
infinidade de produtores indefinidos para o pOblico.
Por6m, se fazemos certas modificag6es no produto como
processi-lo, embald-lo, colocar um r6tulo com o nome do
produtor, etc. nosso produto nao mais sera igual aos
outros, como anteriormente. Pessoas irio ao mercado
comprar especificamente nossa mercadoria e terdo
disposigdo de pagar um prego um pouco mais elevado.
Assim, sera formada uma demand diferente do produto in
natural. Na linguagem especializada, chamamos isso de
criacqo de um nicho de mercado, pois, embora seja o
mesmo produto beneficiado ou in natural ha uma
demand e uma oferta particular para eles. Nesse novo
nicho de mercado, corn poucos produtores, cada um sera
respons.vel por tender a uma grande parte da demand e
tert maior poder de influencia sobre os precos.






A Perecividade de um Produto e Seu Prego

Imaginemos agora um mercado de peixes num povoado
pequeno onde ainda nao chegou a eletricidade. Os
pescadores esperam vender toda a producgo durante
apenas um dia, de outro modo os peixes ficario estragados
e eles terao prejuizo. Se houver um excess de pescados
num determinado dia, o preco terd que cair a um nivel que
estimule os habitantes a comprar mais peixes. Enquanto
houver uma baixa produgCo, os pescadores vdo se sentir
tentados a aumentar os precos e a vender apenas para as
pessoas que estdo dispostas a pagar mais. A oscilaqAo de
preco neste mercado 6 diiria, pois o produto 6 muito
perecivel.
Ja num mercado onde os produtos podem ser estocados,
as oscilac6es nao sdo tao intensas. Quando a produgao for
grande, o fabricante estoca mercadorias para nao deixar o
prego cair. Por outro lado, se houver algum problema de
producao, e esta cair num determinado mes, e s6 vender
parte da producgo em estoque. Como vimos no Manual, a
possibilidade de estocar 6 uma das vantagens de se
beneficiary a producao, dado que a mercadoria se torna
menos perecivel.

Quest6es para Discussao

1. Defina com as suas palavras: demand e oferta.
2. Como 6 determinado o preco dos produtos agricolas
e extrativistas no mercado?
3. Ha alguma forma de o pequeno produtor influenciar
no prego?
4. Qual 6 a relagao da perecividade de um produto com
seu preco?
5. Por que o pequeno produtor amazonense 6 tomador
de preco?
6. Em que sentido o beneficiamento da producao pode
fazer com que os pequenos produtores sejam menos
vulnerdveis a variacges no prego?






CAPITULO 4



PRODUJAO







Pontos Importantes

A producgo deve ser sempre realizada de forma
eficiente. Devemos organizer os esforcos para
economizar tempo e material, visando a um lucro
maior.
Na Amaz6nia, todos os membros da familiar
trabalham: homes, mulheres, adolescents e
criangas. De tal forma, todos contribuem para a
renda familiar.
A contribuigco das mulheres e criangas na producgo
familiar 6 feita simultaneamente cor as tarefas
dom6sticas, tornando esta contribuigao dificil de
mensurar.
Torna-se important lembrar que as tarefas
domesticas tamb6m tnm um valor econ6mico, apesar
de nio serem remuneradas.
Este valor esta, de alguma forma, escondido, mas
deve ser estimado para que tenhamos nocgo do
esforco produtivo que as mulheres e criancas
realizam. Para isso, basta calcular quanto custaria
contratar uma pessoa para realizar tais atividades.
As families trabalhando juntas, atrav6s de uma
associagio ou cooperative, podem lucrar com os
ganhos de escala. Ou seja, com uma produgio maior,
o custo m6dio, ou unitdrio, geralmente fica menor.
Vimos, no Manual, que hi basicamente duas formas
de se compensar os fatores de produgao. A primeira
6 atrav6s da quantidade produzida ou coletada por
cada um. A pessoa traz sua produgco, que 6 contada
ou pesada e depois remunerada a preco de mercado.
A segunda alternative tem como base o saldrio
minimo. Neste caso, 6 important definir a
quantidade padrao a ser produzida, ou produtividade
minima de determinado period de tempo.
A tecnologia define a relagco de produgio -
quantidade de recursos e insumos que serio






combinados para obter uma determinada quantidade
de produto final.
* Para escolher a tecnologia adequada devemos saber
o grau de disponibilidade e o custo de cada recurso,
combinando-os de forma eficiente.
* Devemos lembrar que existem formas de
aproveitamento do bagaco do beneficiamento. Isto
pode significar mais uma fonte de renda.
* O manejo dos produtos guardados e a manutengco
do local de armazenagem limpo e arejado 6 muito
important, pois as perdas podem chegar a
representar 40% do total de produtos. t sempre bom
estar atento As caracteristicas do produto, seja
produzindo, armazenando ou transportando-o. Cada
vez mais os consumidores est.o exigindo qualidade.
* Os produtos beneficiados tnm vdrias vantagens sobre
os in natural no que se refere ao transport. Os
produtos beneficiados podem ser mais leves,
menores e com um valor maior. Dessa forma, o
custo unit.rio do transport sobre os produtos cai.
Ao mesmo tempo, as perdas sao diminuidas, porque
os produtos se tornam menos pereciveis e sao
embalados de acordo corn a distAncia que irao
percorrer.


VANTAGENS DE SE BENEFICIARY A
PRODUCAO NO QUE SE REFERE AO
TRANSPORT

m 0 produto torna-se:
Mais leve e menor
a Mais valioso
Menos perecivel
Adequadamente embalado



* Para as associaq6es que est.o pretendendo
transportar os seus produtos o t6pico "Como
transportar o produto", do Manual, tem alguns
lembretes basicos. O transport 6 uma atividade
distinta da producgo. Todos os carregamentos devem
estar completes para que o custo por produto seja o
minimo. Assim, nem sempre a producgo de apenas
uma cooperative e suficiente.






CAPITULO 4



MODULO 1







Este m6dulo baseia-se no Estudo de Caso sobre o
babagu que se encontra no final do Caderno. Este estudo
mostra v.rios aspects tanto da produgco do babagu in
natural, quanto de formas diferentes de aproveitamento e
beneficiamento. Descreve o esforgo de se mudar a
tecnologia de produgco e o impact dessa mudanga sobre
os diferentes agents da comunidade. Assim sendo, vamos
ler esse texto antes de responder As perguntas abaixo.

Exercicios Baseados no Estudo de Caso 1

1. Discussao do problema:

Qual 6 a definicao do problema: falta de demand, ou
superprodugdo?
Qual 6 a tecnologia usada na produgco de
materia-prima?
0 Qual 6 a tecnologia usada na produgco do produto
final? Que fatores foram identificados como sendo
essenciais para a solugdo do problema?

2. A demand:

O que ocorreu com a demand por 6leo de babacu?
Que fatores causaram a mudanga na demand por
6leo de babagu?
Era possivel para os produtores afetar algum destes fatores?

3. A utiliza;ao do baba;u:

O babagu 6 usado de v.rias formas. Liste as principals
utilizac6es que se faz corn o babacu no passado e no
present:

Como sdo desenvolvidas novas maneiras de se utilizar
o babagu?
O que isto represent?
Como elas afetam a demand por babacu?






4. A tecnologia:


Mudancas no sistema de cultivo e coleta provou nao
ser muito important. Por qua?
Qual tem sido a responsabilidade dos produtores na
mudanga da demand?
Descreva duas mudangas na tecnologia de producao
de 6leo de babacu que recentemente foram tentadas.
Como voce avalia o impact de cada uma delas?
Na sua opiniao, que fatores contribuiram para o
sucesso ou o fracasso dessa nova tecnologia?

Usando os Oculos de G8nero

1. Explique por que na regido do babagu as mulheres
sao mais ameagadas cor mudangas no sistema de
coleta do que os homes.
2. Ao mesmo tempo, as mulheres irdo se beneficiary mais
da produgao descentralizada em pequena escala do
que os homes, por qua?
3. Como os produtores podem criar um nicho de
mercado para seus produtos?






CAPITULO 4



MODULO 2







Para responder os exercicios deste M6dulo precisamos antes
ler cor ateng~ o o Estudo de Caso 2 no final do Cademo. As
dificuldades enfrentadas pelas families rurais na produio e
comercializagdo de castanha-do-pard sdo exemplos
representatives dos problems de muitos produtores de
diferentes mercadorias. A partir da andlise de um caso real,
podemos aprender a passar por situagoes dificeis sem a
necessidade de vivencid-las. Assim, muitas serao as lies que
aprenderemos, nao importando o quao diferente 6 o nosso
produto e a maneira de produzi-lo e comercializ~-lo.

Exercicios Baseados no Estudo de Caso 2

1. Discussao do problema:

Qual era a meta original da Associagdo?
Por que a AssociagCo n.o atingiu seu objetivo?

Qual foi a natureza do problema?
Que fatores foram identificados como sendo essenciais
para a soluCao do problema?

2. Discussao da solucao:

Qual foi a soluCao proposta A Associagao?
A solugio direcionava-se a todos os problems?

3. Avaliacao da solucao:

Como a solugCo proposta funcionou?
Na experi&ncia do Grupo, existe alguma outra solugCo
para o problema?
Qual (quais)?

4. Analise global:

Ate que ponto a andlise do problema pode indicar a
solugao?






Nao 6 esta a indicacgo mais forte para uma cuidadosa
investigation e andlise hist6rica da questao?

Quest6es Para Discussao em Grupo

1. As mudancas na political de fixagao do salario minimo
por parte do Governo tnm um impact direto e
imediato nos custos da Associacgo, bem como as
mudancas na political externa de taxas de cambio. Em
que sentido a variacgo no salirio minimo e na taxa de
cambio afeta a Usina? Em que sentido a taxa de
cambio influencia a competitividade corn a fibrica
boliviana?
2. Uma das dificuldades enfrentadas pela Associagio diz
respeito A quantidade de materials que se perde, sem
que nada, at6 recentemente, fosse feito no intuito de
solucionar este problema. Na sua opiniao, quais
seriam as medidas necessirias a tomar?
3. Vimos que os descascadores da zona rural trabalham
uma m6dia de apenas 11 dias por mes e ganham um
salario minimo. Que impact isto tern sobre os custos?
Qual 6 a importancia de estabelecer um padrao
minimo de produtividade? O que poderia ser feito
para controlar a produtividade?
4. Na tabela, (pag. 75), explique a diferenca entire o
custo total de materia-prima das quatro opc6es de
processamento. Por que o custo de processamento
descentralizado rural ($ 0.82) 6 tao alto se comparado
corn as outras opc6es?
5. Como ficariam os custos da Associacgo se, ao inves
de ganhar um salario minimo pela produgCo de
mat&ria-prima, os coletadores fossem remunerados
pela producao ao prego de mercado do produto in
natural? Quais seriam os custos e os beneficios dessa
opg'o?

S Usando os Oculos de Genero

Ha varios aspects do papel da mulher que sao
revelados usando-se os 6culos de g&nero. Podemos
observer, por exemplo, que, nos conselhos de
administracgo, as mulheres n.o participam corn a mesma
freq&incia e suas opinibes nao tmr o mesmo peso que as
dos homes. Sera que foi por isto, entio, que se colocou a
ideia de que existia mao-de-obra excedente, ou pelo
menos horas vagas, nas colocac6es da floresta? Sera que
foi bem ponderada a decisdo de remover o trabalho das
pequenas cidades para a floresta? Foi levado em conta o
impact desta decisao na vida cotidiana das mulheres que
participavam do process de descascamento de castanha?
As mulheres nas regi6es urbanas, onde estAo disponiveis
servigos piblicos como agua encanada, energia, etc., sao
menos atarefadas?






CAPiTULO 4


MODULO 3







Durante o period em que o produto esta estocado ou
send transportado, podem ocorrer perdas representatives
da produc o, que sao limitantes ao aumento da renda
familiar. As razoes para que isto ocorra s.o muitas:
instalagOes de estocagem desapropriadas, incid&ncia de
animals junto aos produtos, tempo excessive em estoque,
falta de cuidado no transport, tempo excessive no
transport, etc. Alem das perdas do produto acima
mencionadas, outro fator limitante ao aumento da renda 6
a queda no valor econ8mico de uma unidade que cai
devido A piora na qualidade do produto.
Muitas dessas dificuldades podem ser vencidas com
medidas basicamente simples, principalmente com a
melhora do control e da organizagao durante o process
produtivo at6 a comercializacgo. O primeiro pass que
iremos dar neste sentido 6 estimar a quantidade de produto
que esta se estragando antes de ser processada ou vendida.
Para isto necessitaremos fazer um levantamento do que foi
produzido, processado e vendido no period anterior. Se
estes dados nao estao disponiveis, nunca 6 tarde para
comegar. Vamos entdo ter o hdbito de manter os nCmeros
em dia. Uma media simples neste sentido e destinar um
caderno para este fim e uma pessoa para ser o responsavel
pelo control das entradas e saidas de produto.
Antes de comprar o caderno de control da producgo
devemos pensar que caracteristicas ele deve ter. Vamos
contabilizar a producgo de diferentes pessoas? Precisamos
de espaco para observanges? Quantas colunas e linhas
necessitamos? Caso n.o exista um caderno cor as
caracteristicas que desejamos, poderemos confecciond-lo; o
important 6 que ele seja muito prdtico e esteja sempre
disponivel. Devemos lembrar tamb6m que a pessoa
responsavel pelo control deve ser agil em contas,
organizada e met6dica. As mulheres muitas vezes se
adaptam bem a esta tarefa, pois ji realizam um tipo de
control bem parecido no que se refere as provisoes
domesticas.
Agora j. temos a base para fazer uma estimativa do
quanto est. sendo perdido durante o estoque e transport
e, assim, ter uma id6ia do prejuizo realizado por period.
Estas informag6es serfo necessarias para se ter uma id6ia






de em quanto a renda pode ser aumentada corn algum
investimento em instalag6es apropriadas, embalagem e
algum cuidado no transport. Isto significa uma pequena
andlise de custo-beneficio. O custo de comprar os materials
necessarios e remunerar as pessoas que estardo envolvidas
nas benfeitorias e control da produgco; o beneficio do
aumento da renda. Enquanto o custo for menor que o
beneficio, compensa fazer as mudangas. Quando form
iguais, teremos que analisar outros aspects para tomar a
decisao de investor ou nao na estocagem e transport, por
exemplo, o aumento na qualidade do produto.
Tomemos como exemplo uma familiar na Floresta Nacional
do Tapaj6s, em Santar6m, PA. Durante os meses de fevereiro
a margo, Dona Ivonete, seus dois filhos, de 15 e 8 anos, e um
sobrinho de 13 costumam coletar os frutos de andiroba que
caem no chdo para a extragdo do 6leo de suas sementes.
Ivonete e seus ajudantes realizam esta atividade no pouco
tempo livre que disp6em entire as tarefas da casa e o cuidado
com os filhos menores. O marido de Ivonete, Francisco,
comercializa este 6leo cor o comerciante da cidade mais
pr6xima. Esta atividade represent parte da renda familiar
durante o primeiro semestre do ano, ou seja, antes da
colheita do arroz e do feijdo.
De fevereiro a junho de 1994, Ivonete e seus ajudantes
tinham conseguido juntar 300 kg de sementes. Porem,
deste total, 60 kg se perderam por causa dos roedores e
dos insetos, visto que as sementes permaneceram ao ar
livre sem serem lavadas. 0 prejuizo foi de 20 %. A cada 5
anos, Francisco e Ivonete ter.o um ano de produgao
perdida. Por outro lado, para se produzir 1 litro de 6leo e
necessario prensar aproximadamente 10 kg de semente.
Corn a producgo de 300 kg de semente seria posssivel
obter 30 litros de 6leo, mas Ivonete s6 pode conseguir 24
litros. A taxa de perdas neste caso foi de 20 % 60 de
300 kg, ou 6 de 30 litros. Para extrair 30 litros, dada esta
taxa de perda, seria necessario reunir 375 kg de semente.
Quais seriam entdo as melhorias necessdrias nas
instalagbes para diminuir as perdas? Qual seria o custo
dessas melhorias? Quais seriam os cuidados especiais que
as pessoas ligadas A produgco devem ter? Quantas horas
de trabalho estes cuidados tomario? Precisamos listar
todos os materials necessarios na obra, mdo de obra, etc.
Por outro lado, se elaboramos algum m6todo de control
das mercadorias, precisamos incluir no custo os novos
materials que iremos usar. Nao podemos esquecer de
contabilizar o aumento da carga horaria das pessoas que
ir~o se ocupar de controlar o estoque. Para analisar
diferentes alternatives, basta nomed-las de hip6teses,
dessa forma teremos hip6teses 1, 2, 3, etc.
Vamos agora ajudar esta familiar a fazer a andlise de
custo-beneficio e decidir se vale a pena investor em
melhorias nas instalag6es de estocagem e no transport.






Roteiro para Analisar a Op5ao
de Investir em Estocagem e Transporte

1 Qual seria a estrat6gia para diminuir as perdas?
2s Ap6s definida uma ou algumas estrat6gias, vamos
colocar tudo no papel. Devemos lembrar de todos os
detalhes, porque estes podem ser decisivos no que se
refere aos custos.
39 Agora vamos ao comrrcio fazer um levantamento dos
precos do que precisamos. Caso nao seja possivel
fazer o exercicio com dados reais, devemos fazer uma
estimativa aproximada dos custos.

DADOS QUE TEMOS:
P ro d u o ............................... ............................................ ......300 k g
Relagao de transform o...................................................... ........10 : 1 ou 300 : 30
Perdas............................................ 60 kg
Taxa de perdas .................................................. .................20 %
Relacgo de transformaqAo com as perdas..................................... 12,5 : 1 ou 300 : 24
DADOS QUE PRECISAMOS:
Prego de venda do 61eo para o produtor ...............................
Custo das mudancas necessArias nas instalag6es..........................
Custo de novos m ateriais....................................... ...................
Custo do aumento das horas trabalhadas.......................................


4 Devemos entdo multiplicar o quanto estamos
deixando de vender, por que est. se estragando (6
kg/ ano), pelo prego do 6leo pago ao produtor. Este
sera o nosso beneficio de investor na melhoria do
estoque e do transport.
5 Comparando os custos aos beneficios saberemos
quantos anos serdo necess.rios para que os beneficios
cubram os custos.
6Q Por fim, chega a hora da decisdo. Vale a pena investor
em estoque e transport? Ha outros pontos que
devem ser considerados como, por exemplo,
qualidade?

Quest6es Para Discussao

1. O que significa qualidade dos produtos?
2. Control e cuidado com a produg.o sdo necess.rios
ocasionalmente ou constantemente?

3. Qual 6 a relacao entire embalagem e transport?
4. O que organizagco tem a ver corn tudo que falamos
neste m6dulo?

Usando os Oculos de Genero

No exemplo acima, existe uma divisdo bem nitida entire
quem produz e queen comercializa a producao. Mas ser. que






a divisao do que se arrecada corn a venda do 6leo e
proporcional ao que cada um trabalha? Ou ainda, ser- que
Ivonete ter o mesmo poder de decisdo de Francisco sobre o
quanto coletar, transformar em 6leo, etc? Nao estA havendo
uma sobrecarga de trabalho para Ivonete no primeiro
semestre do ano, quando ela tem que cuidar das criangas e
produzir 61eo? E no que diz respeito aos ajudantes de Ivonete?
Haver. outra distribuigco mais eficiente de divisao de
trabalho?






CAPITULO 5



A COMERCIALIZA(AO








Pontos Importantes

Quando nos referimos A comercializacgo, temos em
mente o process que comera corn a escolha dos
produtos a serem plantados ou coletados e s6 terminal
cor sua venda. Ou ainda, terminal com a satisfacao do
consumidor, pois se este nao gostar, ele nio compra.



Produtor
2-

Produ(ao Mercado

3"
lo) Identificar o que o consumidor deseja
2o) Produzir
3o) Comercializar


Devemos definir os objetivos que gostariamos de
alcangar com a comercializagco, e depois, elaborar
um piano para atingi-los.

0 piano de comercializacAo determinarA que
caracteristicas embalagem, imagem, promog.o e
distribuicgo ter. o produto. Devemos lembrar que cada
combinagao destas variiveis define um custo de
produgo diferente.
Para servir como um guia das atividades futuras,
devemos elaborar o Piano de forma organizada e
detalhada, mostrando todas as fases do process da
produCgo e comercializa5o e os responsaveis pela
realizagdo de cada atividade.
Durante o transcurso da producgo e da
comercializacgo, ou seja, ao long da implementagao
do Piano, sempre haverdo decis6es que precisardo
ser tomadas. O estudo do mercado com o qual ji
trabalhamos, ou no qual desejamos penetrar, iri
facilitar a tomada dessas decisbes.







* O estudo de mercado consiste em conhecer e agrupar
as pessoas com desejos e necessidades semelhantes.
Conhecer bem os consumidores 6 essencial para
aumentar as vendas e identificar demand para um
novo produto beneficiado.
* Na comercializacgo de qualquer produto 6 necessario
o estabelecimento de relac6es comerciais, significando
relac6es de long prazo, honrando sempre os
compromissos.
* Para estabelecer uma relacgo commercial diretamente
cor os distribuidores nacionais e internacionais e
necess.rio contar cor uma quantidade grande de
produto, previsibilidade na entrega e alta qualidade
da mercadoria. Dessa forma, muitas vezes vale mais a
pena ganhar experiencia comercializando os
produtos na pr6pria region.
* Na tomada de qualquer decisdo no process
produtivo precisamos de informacges. Ha
basicamente tres formas de se obter tais informac6es:
atrav6s dos registros da pr6pria organizag.o,
consultando dados gerados por alguma instituicgo ou
realizando uma pesquisa de mercado. Por6m,
devemos lembrar que a aquisig o de informagbes
tem um custo.
* Para elaborar uma pesquisa de mercado deveremos
definir o problema, determinar o objetivo da
pesquisa, descobrir as informag6es necessarias e a
maneira de obte-las. Ap6s o t6rmino da pesquisa,
devemos interpreter os resultados e tomar as
decis6es adequadas.


O ESTUDO DE MERCADO PERMITIRA:
Aumentar as vendas
Beneficiar uma maior part
da produ;ao
Desenvolver um nicho de mercado
Mudar a forma de apresentaSao
do produto






CAPITULO 5



MODULO 1







Vimos no Manual, que alguns produtos podem ser
comercializados de vdrias formas, com suas demands
especificas, significando que havera diferenga entire a
aceitagco do piblico para cada uma delas. Por outro lado,
tamb6m temos que decidir entire os varios tipos de
embalagem de maneira a agradar mais o consumidor e,
conseqUentemente, vender mais. Da mesma forma,
podemos fazer promog.o do produto, o que sera outro
fator de custo, e distribui-lo de diferentes maneiras. Cada
forma de vender o produto, embalagem, promoCgo e
distribuigdo determinar, custos de producgo diferentes.
Entdo, como escolher qual a combinacgo desses fatores
que sera mais lucrative?
Para responder a esta pergunta, precisamos organizer
as alternatives que temos e o custo de cada uma delas.
Mais uma vez temos que analisar os custos e os
beneficios para saber que decisao tomar. Depois de
tomada a decisao 6 important detalhar um piano de
comercializagco no papel, onde ser.o indicadas as
caracteristicas do nosso produto e como sera feita a
comercializacgo. Porem, para identificar corretamente
como podemos embalar, promover e distribuir o produto
temos que analisar o consumidor final. Esta anflise pode
ser feita conversando corn outros produtores,
intermedidrios, comerciantes ou atrav6s de uma pesquisa
de mercado que sera o tema do pr6ximo m6dulo. Para
iniciar, ja 6 o bastante escrever as nossas impresses
sobre quem e como utiliza o produto. Depois, se
necessario, podemos iniciar uma pesquisa mais profunda
sobre o tema.
Tomemos como exemplo a comercializag.o do cupuagu
realizada pelo Grupo de Mulheres do Araras. Esta
organizag.o faz parte do Movimento de Mulheres de S.o
Jodo do Araguaia e localiza-se na Comunidade Araras,
Poligono Castanheiro do Tocantins. Atualmente o Grupo de
Mulheres ja fabric diferentes produtos derivados do
cupuacu, tendo inclusive realizado algumas feiras para
promover suas mercadorias.
Vamos agora ajudar os membros desse grupo a
responder algumas de suas dCvidas como, por exemplo,
qual a forma mais lucrative de vender o cupuagu? Qual





embalagem 6 mais atrativa para os seus consumidores?
Qual deve ser a quantidade embalada? Deve-se vender ao
atravessador ou diretamente a um supermercado da
cidade mais pr6xima? Para isso vamos seguir o roteiro
abaixo, significando uma andlise que definird o piano de
comercializacio. As informac6es que n.o estiverem
disponiveis serio estimadas. O important 6 exercitar
nossa habilidade em lidar com a comercializaaio.

Roteiro para Definir o Piano de Comercializa;ao

19 Precisamos descobrir onde e como se vendem os
produtos beneficiados do cupuacu nas cidades pr6ximas
(veja a tabela "Formas do produto fruto do cupuagu").
Depois desta sondagem sera f.cil identificar os
consumidores finals. Quando falamos de consumidores
estamos nos referindo as caracteristicas dominantes das
pessoas que compram o produto como descrito no
Manual.
2Q O segundo pass & fazer um levantamento dos pregos
pagos pelas diferentes formas do cupuagu no local de
produgao e nos estabelecimentos de venda ao
consumidor em cidades vizinhas.
39 De vital importdncia 6 saber o custo de produgao de
cada forma de cupuacu. Para isso vamos detalhar todos
os custos envolvidos no beneficiamento, sem esquecer
da mat6ria-prima, ou seja, de incluir o custo do cupuagu
in natural. Para facilitar a comparagco, devemos lembrar
o uso do custo unitario, chamado tamb6m de m6dio
(veja M6dulo 8).
49 Para completar todos os itens do custo, devemos estimar
diferentes tipos de embalagem e promogdo para cada
forma do produto. Teremos algo do tipo forma A,
embalada tipo a, b ou c e promovida tipo 1 ou 2 as
opc6es serao Aal, Aa2, Abl, Ab2, Acl e Ac2. Cada
opg.o tem seu custo unitario e beneficio, representado
pelo prego de venda.
5 Ei important estar atento A remuneragio de todas as
atividades envolvidas na comercializacgo. Assim,
embalar, controlar a qualidade, promover o produto,
sao atividades que consomem tempo,
conseqiientemente devem ser remuneradas e incluidas
como custo.
69 Agora devemos colocar o custo unitario do transport
sobre cada forma do cupuagu, assim poderemos
responder perguntas do tipo "Deve-se vender ao
atravessador ou diretamente a um supermercado da
cidade mais pr6xima?" Este valor pode ser estimado
pela divisao do valor cobrado pelo dono do transport
por carregamento pela quantidade de mercadorias que
poderemos levar. A quantidade de produto que poderf
ser transportado por carregamento 6 a divis.o da






quantidade total de quilos ou toneladas de um
carregamento, seja qual for o meio de transport, pelo
peso de determinada forma do produto.
71 Chegou a hora de tomar a decisao do que comercializar
e como. Compara-se cada opcgo corn seus respectivos
custos e beneficios (no caso, receita das vendas). Como
foi dito acima, a forma mais fdcil de se realizar tal
comparacgo 6 atrav6s do custo unitario e do preco de
venda:
custo unitario de produg.o + embalagem + promog.o +
remunerag.o da embaladora, controlador de qualidade,
etc. x prego no local;
custo unit.rio de produg.o + embalagem + promocgo +
remunerago da embaladora, controlador de qualidade,
etc. + custo unitario do transport x prego na cidade.

89 Depois de tomada a decision, vamos elaborar um piano
de comercializacgo cor tudo que ficou estabelecido
para nos orientar em nossas ages futuras.


DADOS QUE TEMOS:
Quem compra do produtor
Quem consome o produto
Como o produto 6 consumido
DADOS QUE PRECISAMOS:
Preco pago ao produtor no local
Prego de venda ao consumidor final
Custo unitArio de producgo
custo unitario de transport


FORMAS DO PRODUTO FRUTO DO CUPUAU

Forma do produto Quem Pre;o pago Quais sao os Onde o Por quanto Como
compra do ao produtor consumidores consumidor consome
produtor intermedi6rios compra o
e finals produto
in natural atrovessador ind6strias feiras ao natural,
e families e mercados suco, geleia,
doces, etc.
polpa congelada atravessador indOstrias, mercados suco, sorvete,
Families, doces, etc.
sorveterias,
hot6is e
lanchonetes

gelia venda e families, holeis mercados, como geleia
mercadinho e lanchonetes vendas e hotlis

sorvete venda families sorveterias
e hoteis
confeito venda criancas mercados e como confeito
feiras
licor bar e venda adults mercados e como licor
bores
doces venda e families, holeis mercados e feira como doce
em compotas mercadinho






FORMAS DO PRODUTO SEMENTE DE CUPUACU

Forma Quem Prego pago Quais sdo os Onde o Por quanto Como
do produto compra do ao produtor consumidores consumidor consome
produtor intermedi6rios compra
e finals o produto
gordura atravessador industries atravessadores chocolate
p/chocolate caseiro ou
industrializado


Quest6es Para Discussao

1. Qual a relacgo entire o consumidor final e o tamanho
da embalagem?
2. De que maneira podemos comercializar diretamente
com o local de venda ao consumidor?
3. O que sera mais lucrative: vender a um atravessador,
vender a producgo em diferentes pontos de venda ao
consumidor final ou vender apenas a um
supermercado?
4. E important promover o produto?
5. Como podemos promover o produto?
6. Como podemos estabelecer uma relagao commercial?

Usando os Oculos de Genero

O Grupo de Mulheres do Araras represent bem a
possibilidade da participacgo efetiva das mulheres na
comercializacao. Geralmente, sao as mulheres que
confeccionam as diferentes formas do produto, podendo,
assim, contribuir bastante cor a andlise acima.
Torna-se important incluir a remuneragco do trabalho
feminine nos custos. Muitas vezes as atividades exercidas
pelas mulheres na produgco e comercializacgo sao
realizadas em conjunto cor as atividades dom6sticas, dessa
forma ndo sao adequadamente remuneradas.
As mulheres geralmente tnm a mesma interacao cor
atravessadores, transportadores, etc. que os homes? Por
que? Quais seriam os possiveis efeitos nas areas de
produg.o e comercializagco devido a esta falta de interagao
com o mundo commercial?






CAPiTULO 5



MODULO 2







No Manual, foram apresentadas tres fontes bisicas de
obtengdo das informagaes necessarias a comercializagdo
dos nossos produtos: os registros da pr6pria empresa, os
dados de instituig6es especificas e as pesquisas de
mercado. Neste m6dulo, veremos com mais detalhes a
formulagao de questionarios para a realizagdo de uma
pesquisa de mercado e responderemos aos exercicios
baseados no Estudo de Caso 3, que 6 sobre a
comercializagco de cupuagu do Projeto RECA no Acre.
Dessa forma, para prosseguir, 6 necessario antes conhecer
o RECA, suas atividades e dificuldades no final do Caderno.
Na elaboracgo de um questiondrio, podemos utilizar
basicamente cinco tipos de questoes, de acordo corn a
nossa necessidade:

1. DuaS Respostas Possiveis:

Exemplo: Trabalha com algum distribuidor fixo?
1. sim 2. nao

2. Muiltlpla Escolha:

Exemplo: Que quantidade de polpa de cupuacu prefer
comprar por vez?
1. 500 g 2. 1 kg 3. 5 kg 4. 10 kg

3. Escala de Importancia ou Valor:

Exemplo: Qual a import.ncia da sustentabilidade
ecol6gica de um produto?
1. Muito important 2. Razoavelmente important
3. NMo muito important 4. Sem nenhuma importincia

4. Abertas:

Exemplo: O que voce acha da qualidade da polpa de
cupuacu que compra?





5. Para Completar:


Exemplo: Quando escolho um produto o mais
important na minha tomada de decisdo 6:

Exercicios Baseados no Estudo de Caso 3

1. Desenvolva o problema que levou o PESACRE a
elaborar a pesquisa de mercado e defina o objetivo da
pesquisa.
2. Faca uma breve andlise do mercado da regiao de
Porto Velho e Rio Branco para o cupuagu.
3. Quais sao os estimulos para o aumento da area
plantada cor cupuacu? Em que sentido estes
estimulos podem ser prejudiciais a todos os
produtores?
4. Quais s.o as dificuldades que o Projeto RECA terd
que enfrentar?
5. Por que as pequenas empresas estao em pior situagio
do que as maiores para solucionar tais dificuldades?
6. Quais serao os fatores limitantes ao crescimento da
comercializagco cor o mercado externo?
7. Em suas palavras, explique como se comportarao os
precos cor a variacgo esperada na oferta de cupuacu
e quais serio as conseqtincias disso.
8. Faca um resume das recomendac6es propostas ao RECA.
9. Associe as recomendag6es com os t6picos do quinto
capitulo do Manual.

Quest6es para discussao em grupo

1. Vamos especular sobre o mercado de um produto
florestal nao-madeireiro, imaginando que o grupo de
debate represent todos os consumidores deste
produto. Abaixo listamos as informag6es que
queremos descobrir atrav6s de um questionario que
deverd ser elaborado pelo grupo. Todos os
participants devem responder as perguntas.
Por fim, ap6s analisadas as respostas, juntos iremos
elaborar algumas recomendac6es para os produtores
baseadas no nosso levantamento.
Consumo total
Formas mais consumidas
Quantidades em que estas formas sao
comercializadas
Se o produto 6 embalado e como
Se ji foi feito algum tipo de promogio do produto
e qual
Onde os participants compram o produto






m As caracteristicas dos consumidores (se forem
muitas pessoas, podemos dividir em grupos de
consumidores cor caracteristicas e desejos
parecidos, por exemplo, homes, mulheres ou
jovens)
Se todos estio satisfeitos com as caracteristicas dos
produtos
Se a qualidade do produto vendido 6 boa
A forma do produto que a maioria prefer
As caracteristicas da embalagem preferida pela
maioria
Como devemos promover o produto
Onde devemos vende-lo.

2. Cor base nos dados do levantamento realizado na
questio anterior, elaborar um piano de
comercializagdo para aumentar as vendas.
3. Como as caracteristicas dos consumidores
influenciaram o piano de comercializagio elaborado?
4. Sabemos que na vida real ndo podemos entrevistar
todos os consumidores de determinado produto. Serd
sempre necessario determinar a quantidade necessiria
de questiondrios, o local de aplicacio e o perfil das
pessoas cujas entrevistas nos dario uma nogco de
todo o mercado. Qual seria entdo a quantidade de
pessoas do grupo que seria representative de todos os
participants no exercicio acima? Por qua? Como
poderiamos ter chegado a esta mesma conclusao
(escolhido aproximadamente o mesmo nimero de
pessoas) sem conhecer o grupo?

Usando os Oculos de Genero

A preferencia da forma de consumer e a disponibilidade
de pagar por um produto geralmente sdo diferentes para
mulheres e homes como consumidores. Essas
informag6es sobre o mercado devem ser consideradas.






CAPiTULO 6



VIABILIDADE ECONOMIC







Pontos Importantes

0 que queremos atrav6s da comercializacgo 6 fazer
um bom neg6cio. Ou seja, depois de pagos todos os
custos deve sobrar um lucro a ser dividido entire os
membros da familiar ou da cooperative.
0 primeiro pass para descobrir se um produto 6
viivel deve ser conversar corn vizinhos e amigos
para ver se ele se adapta bem na regiAo. Depois,
poderemos tirar nossas d6vidas com um t6cnico da
EMBRAPA, EMATER ou outra instituigao.
0 segundo pass deve ser estimar todos os custos de
produgco. Por6m, os custos irao defender da forma
escolhida para produzir, ou seja, da tecnologia.
O custo da mao-de-obra por hora pode ser obtido
pela divisao do saldrio minimo pela quantidade de
horas trabalhadas no mes. Todavia, temos que
estabelecer uma quantidade de produto para um
determinado tempo trabalhado. Quanto mais se
produzir por hora, menor o custo por unidade.
Manter a produtividade 6 uma tarefa muito
important no que diz respeito A produgao.
Quando pensamos em beneficiary a produgao o
important comparar a alternative do beneficiamento
cor a da venda in natural. De um lado teremos o
prego e o custo do produto ao natural e, de outro, o
prego e o custo do produto transformado. Neste
iltimo custo estarao incluidos nao s6 o preco da
materia-prima como, tamb6m, todos os custos
envolvidos no process de beneficiamento.

Para o beneficiamento da produgao 6 necessdrio
saber quanto de materia-prima poderemos dispor e a
densidade que esta apresenta no terreno. A
densidade 6 particularmente important para
podermos estimar a dificuldade e o tempo de coleta.

Na construgco da usina de beneficiamento devemos
observer as discriminac6es t&cnicas, a capacidade de
producao por mis dos aparelhos e a quantidade de






materia-prima que iremos dispor para ser
transformada: a relagco de produgco.
Para realizar as suas atividades, a organizagco
produtora necessitard de capital de investimento e de
giro. O primeiro sera destinado a compra de
equipamentos, veiculos, ferramentas e instalac6es,
enquanto o segundo dard suporte aos gastos feitos
no intervalo entire o inicio e o fim do process
produtivo.




Juros 6 o lucro do capital de emprestimo. Assim, 6 comum, nas
transa56es de empr6stimo, a cobranca de juros, que se
destinam a compensar aqueles que estao, no moment, abrindo
mao do dinheiro. Dessa forma, pertence a quem adiantou o
capital, geralmente um banco ou uma financeira.




m A organizagio tera que destinar parte do dinheiro
arrecadado corn a venda mensal das mercadorias
para pagar a manutencio dos equipamentos e
instalac6es, bem como para pagar os juros e
amortizagco, se o capital de investimento foi
adquirido atrav6s de empr6stimo.
Devemos observer que quanto maior a quantia
destinada a pagar o empr6stimo, mais rapidamente
este sera quitado. Por outro lado, se o grupo divide a
maior parte do lucro entire os seus membros e
destina pouco para o pagamento do empr6stimo, a
quitac:o deste sera mais demorada.
O ponto de "restituicgo", o equilibrio entire a receita e
despesa, sera alcancado onde, dada a quantidade de
produaio vendida e o preco do produto no mercado,
conseguimos pagar todos os custos de producao e
ainda a amortizacao do capital investido. Se o preco
do produto cair a quantidade vendida tera que
aumentar para que possamos atingir um novo ponto
de equilibrio entire a receita e despesa.




Amortiza5ao 6 o quanto temos que destinar por m8s,
semestre ou ano, para pagar um emprestimo adquirido.






Por iltimo, devemos analisar o impact da atividade
produtiva na comunidade, como esti descrito no
t6pico "Determinando o impact local, a viabilidade
social", no Manual.
m* important lembrar que nao podemos plantar e
produzir mais do que 6 ecologicamente sustentdvel.
Qualquer divida 6 possivel de ser solucionada corn
um tecnico adequado. O pr6ximo m6dulo destina-se
a auxiliar na identificagao da instituicgo adequada
para orientar em caso de tais dificuldades.






Produtividade do trabalhador 6 a relagao entire a quantidade de
mao-de-obra empregada na produsao e a quantidade de
produto final produzido. Quanto menor a quantidade de
mao-de-obra para uma determinada quantidade de produto,
maior a produtividade. Este conceito 6 muito important na
produsao e, muitas vezes, 6 responsavel por diferengas entire a
produ6ao esperada e a realmente produzida. E sempre
important manter a produtividade alta, pois aumenta o valor






CAPITULO 6



MODULO 1







Uma das grandes dificuldades que os extrativistas e
agricultores enfrentam em comercializar seus produtos 6 a
necessidade de controlar as vendas e os custos para saber se
estao tendo lucro ou prejuizo. Devemos lembrar que a tarefa
de controlar as financas 6 sempre ardua, por6m de vital
importAncia para quem quer ver o seu neg6cio dando certo.
Esta secgo sera destinada a dar subsidio ao M6dulo 2
onde serio mostradas as duas principals contas financeiras:
o balango e a demonstrag~o de resultados.
Todavia, estas contas nio aparecem prontas. Para
monti-las 6 necessario contar corn dados precisos e estes
sao resultados de um control mensal. Ou seja, para fazer
o control financeiro de uma empresa, por mais simples
que ela seja, 6 necessario organizac.o. Controlar as
transag6es de entrada e said de materials do estoque, as
vendas e as compras sao exemplos de dados que serio
necess.rios. A partir da observagco dos t6picos que
constam do balango e da demonstracgo de resultados
(pr6ximo m6dulo) poderemos saber quais sao os itens que
devemos registrar como custo, despesa ou receita. Uma
dica important 6 eleger algu6m que tenha facilidade corn
nimeros como responsivel por controlar os dados e ter
sempre um caderno de control disponivel.
Para exemplificar o tipo de control mensal que
deveremos tomar escolhemos as duas contas fundamentals
do control financeiro de uma empresa: o custo de
mat6ria-prima e as despesas administrativas e operacionais.
O custo de mat&ria-prima deve ser contabilizado
mensalmente como foi mostrado no Manual, atrav6s da
tabela "Custo de produg.o de materia-prima". Isto nos dard
a oportunidade de fiscalizar mais efetivamente o
comportamento deste custo ao long do ano. As doze
tabelas somadas nos dar.o o custo annual cor
materia-prima para ser incluido na conta de demonstragco
de resultados.
No primeiro ano de produc.o, os custos de preparacgo
do terreno, plantio e cultivo parecerdo bem altos. Isto
porque, nestes custos, esti incluido o investimento inicial,
fazendo cor que ele fique bem acima do custo de
manuteng.o o "normal", o que pode levar a crer,
erroneamente que a empresa (ou o cultivador) esta tendo






prejuizo. Para evitar este tipo de confused na
contabilidade, 6 possivel dividir o custo inicial durante
varios anos para lancg-lo no fluxo de caixa (pr6ximo
m6dulo).


CUSTOMS DE PRODUCAO DE MATERIA-PRIMA
Itens Insumo Mao-de-Obra Custo Total
1. Para Produtos da Floresta
Coleta
prepara6ao do produto
Embalagem/armazenagem
Transporte
2. Para os Produtos Nao
Nativos (Cultivados)
Preparagao do terreno
plantio e cultivo
colheita
preparagao do produto (se houver)
embalagem/armazenagem
transport

Custo Total Geral

As despesas administrativas e operacionais referem-se
aos salirios pagos ao pessoal que cuida do gerenciamento
da produico, As contas de agua, telefone e energia el6trica
consumida no escrit6rio, ou com atividades administrativas
em geral, aos materials necessarios para o funcionamento
do escrit6rio ou equivalent, ao combustivel utilizado nos
veiculos, etc.
Da mesma forma que o custo de produgco de
mat6ria-prima, o total das doze tabelas de despesas
administrativas e operacionais deverdo ser somados para
serem incluidos na demonstracgo de resultados.



CUSTOS ADMINISTRATIVOS E OPERACIONAIS

Itens Custo

Sal6rios

Telefone

Energia

Agua

Diesel

Materiais






Exercicios


1. Escolha um produto native da regido e monte uma
tabela dos custos de producgo de materia-prima.
2. Um agricultor trabalhou durante 2 meses na
preparacgo de um terreno, ganhando um salario
minimo (R$ 70 por mes). Durante o primeiro mes ele
trabalhou 20 dias e no segundo s6 precisou de 10
dias para completar o servico. Calcule o custo de
mao-de-obra da preparacdo do terreno e avalie o que
a relacdo entire dias trabalhados e a remunerapio
significou para os custos. O que ocorreria se o
agricultor tivesse trabalhado 10 dias em cada mes? E
20 dias?
3. Monte as tabelas de custos de materia-prima, mao-de-
obra e despesas administrativas e operacionais de seu
neg6cio. Se nao for possivel, use dados de outros ou
ficticios.






CAPITULO 6



MODULO 2







Este m6dulo 6 destinado a mostrar de forma simples as
duas contas mais usadas no que diz respeito a
contabilidade de uma firma: o balango e a demonstrag~o
de resultados. O balango mostra o que uma empresa vale
num determinado moment. A demonstragco de resultados,
por sua vez, mostra o fluxo de rendimento entire duas datas
(geralmente convenciona-se um ano de atividade), ou seja,
mostra o progress da empresa ao long de um ano.


BALANCO

Ativo Passivo e Capital Pr6prio
Ativo corrente: Passivo corrente:
Disponivel Contas a pagar
Estoque Empr6stimos a pagar
Ativo fixo Passivo de long prazo:
Equipamentos Obriga;6es emitidas
Edifica;6es
Veiculos Capital dos acionistas:
Outros Capital social
Total

De um lado do quadro temos o ativo, que sao as posses
da empresa (equipamentos, edificag6es e veiculos), contas
que ela tem a receber, dinheiro no caixa ou no banco e o
estoque. Ou seja, 6 o que temos de valor positive.
O disponivel consiste em moedas, notas e dep6sitos no
banco, que pertencem A organizagSo como caixa ou
reserve. Ja o estoque diz respeito As mat6rias-primas,
insumos para o beneficiamento e produtos beneficiados
estocados. Devemos definir se iremos contabilizd-lo pelo
preco de compra ou pelo atual, dado que o prego do
material estocado pode variar ao long do tempo.
Os ativos correntes sao facilmente convertiveis em
dinheiro, enquanto os fixos ndo. Os valores dos
equipamentos, das edificacges (galpdo, sede, etc.) ou dos
veiculos sio definidos pelo seus precos de venda atual,
considerando o seu uso, ou pelo prego de compra mais os






anos de depreciacao. Para calcular a depreciacgo, basta
dividir o valor de compra pelo namero de anos de vida fitil
do objeto, o resultado seri um valor negative.
Do outro lado do quadro vem o passive e o capital dos
acionistas ou pr6prio. O passive sao as dividas e
obrigag6es da empresa.
As contas a pagar, os empr6stimos e as obrigag6es de
long prazo sao valores devidos a terceiros como resultado
de compras de mercadorias ou da obtengao de dinheiro
emprestado. Ou seja, dividas, juros e amortizacio sobre o
capital de giro e sobre empr6stimos.
O capital dos acionistas 6 um valor residual definido
como ativo menos passive. Assim, ele se encontra do
mesmo lado do passive, pois o total do ativo 6 igual ao
total do passive mais o capital pr6prio. Este valor pode
aumentar atrav6s do aumento do ativo, de doacqes ou de
incentives fiscais, diminuindo cor o aumento do passive
ou com a redugco do ativo.



Capital pr6prio = Ativo total Passivo total

Ativo total = Passivo total + Capital pr6prio


A conta Demonstracao de Resultados mostrarn se uma
empresa estd dando lucro ou nao. Atrav6s dela sera
tamb6m possivel identificar o porqu& do resultado obtido.
Ela registra basicamente o seguinte: as receitas das vendas,
as despesas que tiveram que ser feitas para realizar estas
vendas e o resultado liquid, ou os lucros que ficaram
depois das despesas terem sido deduzidas.









































Os t6picos "Despesas financeiras" e "Manutencgo"
necessitam de um esclarecimento maior. As despesas
financeiras referem-se aos juros e amortizaoges sobre o
capital de giro e empr6stimos. Ja as despesas corn
manutengCo destinam-se a cobrir a depreciagao de
m.quinas, ferramentas, edificac6es, instalac6es e veiculos.
Seu valor 6 o resultado da soma da depreciag.o annual de
cada item destes pertencentes A empresa.


Lucro = Receita total Despesa total


Por exemplo, digamos que uma cooperative possui um
barco, comprado por R$3.000, corn vida util de 8 anos; um
galpHo, onde 6 processado e armazenado o produto, que
custou R$5.000, cor vida util de 10 anos; e 3 cabanas,
espalhadas na mata para os extrativistas dormirem,
construidas corn R$500, e com vida util de 6 anos. A
depreciag.o annual do barco e de R$ 375, a do galpao de
R$500, e a das choupanas de R$250. Dessa forma o valor


DEMONSTRA(AO DE RESULTADOS

Vendas:
Receitas liquids

Menos: Custos dos produtos:
Mat6ria-prima
Insumos
Embalagem
Mao-de-obra
Honor6rio de t6cnicos
Transporte e fretes
Alugubis
Manutengao
Despesas cor venda
(pesquisa, vendedores e promog~o)
Despesas corn administragao
(sal6rios, material de escrit6rio, telefone, energia, etc)
Encargos socials
Outros custos

Igual: Lucro operacional liquid
Menos: Despesas financeiras e impostos locais e nacionais
Igual: Lucro liquid antes do imposto
Menos: Imposto sobre a renda da empresa
Igual: Lucro liquid depois do imposto
Menos: Dividendos distribuido entire os s6cios
Igual: Resultados retidos






que deve ser gasto anualmente cor manuteng o deve ser
igual ao da depreciacAo, ou seja, R$1.125.

Exercicios

1. Para calcular a depreciagao de um barco que custou
R$5.000, tendo vida ttil de aproximadamente 10 anos,
podemos dividir o valor do barco pelo nOmero de
anos e obter uma depreciacgo annual de R$500. Qual
sera o valor deste barco ap6s 3 anos de uso?
2. O balango de 1994 de uma cooperative que process
babagu estd representado abaixo. Monte o balango de
1995, considerando as seguintes operac6es durante o
ano:
redugdo de 30% no estoque devido ao
apodrecimento;
m doag~o para a cooperative de uma entidade
international no valor de R$12.000;
compra de uma mnquina quebradora por R$ 3.500,
atrav6s de empr6stimo;
a venda, A vista, de R$ 4.000, de mercadorias em
estoque;
todos os demais itens permaneceram constantes.



ATIVO PASSIVO E CAPITAL PROPRIO

Ativo corrente: Passivo corrente:
Disponivel $ 10.000 Contas a pagar $ 5.000
Estoque 22.000 Empr6stimos a pagar 12.000
Ativo fixo Passivo de long prazo:
Equipamentos 13.000 Obriga;6es emitidas 53.000
Pr6dios e instalag6es 50.000
Capital dos acionistas:
Capital social 25.000
Total 95.000 Total






3. Preencha os espagos assinalados do demonstrative de
resultados, abaixo, de acordo cor as seguintes
informac6es e descubra quais foram os Resultados
retidos em 1994 que serao reinvestidos em 1995 pela
Cooperativa Dourados:
A Cooperativa paga um salirio minimo de R$ 70
pela producgo mensal de materia-prima de seus 20
s6cios, nos 8 meses do ano de coleta, e compra
mais R$ 15.000 de outros fornecedores.
Na folha de pagamento, constam 19 pessoas
ganhando um salario minimo por mis durante
todo o ano, sendo que 17 sdo trabalhadores de
produggo e 2 se encarregam da administragao.
Durante o ano de 1994, houve quatro visits de
t&cnicos especializados em sistemas agricolas, no
valor de R$150 cada uma.
m Os encargos sociais representaram 70,11% das
despesas com salaries.
m A Cooperativa possui uma sede administrative,
no valor de R$ 5.000, com vida itil de 10 anos;
um galpdo de processamento e embalagem, de
R$ 8.000, com vida util de 16 anos; uma
caminhonete, que custou R$ 15.000, com vida
6til de 10 anos; uma barraca, que serve de
armaz6m, construida por R$ 3.000, com vida iutil
de 5 anos; e tem despesas adicionais de R$
4.500 em concertos mecdnicos.
a Os 20 acionistas retiraram, em 1994, R$ 150 cada
um de dividends.







DEMONSTRACAO DE RESULTADOS
DA COOPERATIVE DOURADOS
(DE 1/1/94 A 31/12/94)

Vendas Liquidas $ 81.500
Menos: Custos dos Produtos:
Mat6ria-prima $ ..........
Insumos 1.500
Embalagem 750
Mao-de-obra .........
Honor6rios de t6cnicos .........
Transporte e fretes 3.000
Alugueis 0
Manutenao ..........
Despesas com venda 400
(pesquisa, vendedores e promocao)
Despesas cor administration 2.000
(sal6rios, material de escrit6rio, telefone, energia, etc)
Encargos sociais .........
Outros custos 800
$ 70.000 $ 70.000
Igual: Lucro operacional liquid $ 11.500
Menos: Despesas financeiras e impostos locais e nacionais 2.400

Igual: Lucro liquid antes do imposto
Menos: Imposto sobre a renda da empresa (40%) .......

Igual: Lucro liquid depois do imposto $ 5.460
Menos: Dividendos distribuidos entire os s6cios ....

Igual: Resultados retidos ........

* Arredondar






CAPITULO 7



AS INSTITUI(OES QUE AUXILIAM







Pontos Importantes

No setimo capitulo do Manual, vimos como as
instituig6es podem nos auxiliar a produzir e
comercializar nossos produtos. Atrav6s das
organizag6es podemos conseguir financiamento,
assessoria tecnica, lista de possiveis clients, apoio
organizacional, etc. Dessa forma, podemos solucionar
grandes problems, tanto no que se refere ao plantio,
coleta, tecnologia de processamento, comercializapao
e financiamento.
Sdo alguns exemplos de instituiioes que prestam
auxilio, presents em quase todos os estados da
Regiao Amazonica: Empresa Brasileira de Pesquisa
Agropecuaria (EMBRAPA), Superintendencia para o
Desenvolvimento da Amaz6nia (SUDAM), Servico de
Apoio a Pequena e Media Empresa (SEBRAE), Banco
da Amaz6nia (BASA), Empresa de Assistencia Tecnica
e Extensdo Rural (EMATER), etc.
Todavia, ao nos dirigirmos a uma entidade que
poderd nos prestar auxilio, devemos lembrar de dois
aspects. Em primeiro lugar, 6 necessario ser claro e
precise, definindo bern o que pretendemos.
Segundo, em se tratando de uma financiadora ou de
um banco, torna-se important mostrar organizacio e
capacidade para estabelecer compromissos.






Capitulo 7


M6dulo 1







Neste M6dulo, apresentaremos um roteiro de
informac6es que podemos organizer em forma de
document, servindo para apresentar a associag o,
cooperative ou grupo de maneira organizada. Este
document servird a diferentes fins como, por exemplo,
para solicitar auxilio t6cnico ou na obtengco de cr6dito
bancario. No que diz respeito a financiamento, no final do
M6dulo, apresentaremos alguns t6picos que devem ser
desenvolvidos de maneira a mostrar o porque da
necessidade do empr6stimo e a forma que o capital seri
empregado para alcancar tal objetivo.







APRESENTACAO DA EMPRESA

1. Descriqco legal
1.1 razio social
1.2 localizagdo
1.3 registro
1.4 data da constiruiqdo
1.5 fomma juridica da organizacio
1.6 capital (nOmeros de s6cios, valor das cotas, etc.)

2. Descricao operacional
2.1 produtos e subprodutos corn os quais trabalha
2.2 produqo do Oltimo ano: quantidade e valor (se estes dados nao estiverem
disponiveis, colocar a producio do actual period)
2.3 process produtivo actual (tecnologia)







APRESENTACAO DA EMPRESA (continuagao)

3. Gastos
3.1 corn beneficiamento (materias-primas consumidas por period, materials
secundirios, energia eletrica, fretes e servicos, salirios de pessoas empregadas
na producio, etc.)
3.2 administrativos (salkrio de pessoal de escrit6rio, material de expediente, etc.)
3.3 tributarios e sociais (impostos, previdencia social, etc.)
3.4 financeiros (juros e outros encargos financeiros)
3.5 cor conservaCao (os efetuados cor o fim de manter o normal funcionamento
das mniquinas, in6veis, m6veis, edificaq6es, etc.)
3.6 gerais (alugueis, etc.)

4. Descricao das instalac6es e maquinaria
4.1 descricio da propriedade (irea total, etc.)
4.2 relag~o das instalaq6es (tipo e estado de conservaqao da sede, usina de
processamento, etc.)
4.3 relagCo das maquinarias (tempo de uso e capacidade de processamento das
mriquinas, aparelhos, embarcaq6es, veiculos, etc.)
5. Fatores de producao
5.1 materias-primas, materials secundirios, material de embalagem e combustiveis
(procedencia, abundancia ou escassez)
5.2 mdo-de-obra (disponibilidade, se e necessario treinamento ou assessoria
tecnica)
5.3 energia eletrica (disponibilidade e consume awual)
5.4 Agua (suprimento e disponibilidade)
5.5 transport (disponibilidade, meio de transport utilizado, distincia das cidades
mais pr6ximas, valor do frete, etc.)

6. Situaqco econ6mica e Financeira
6.1 elaborar um balango conforme demonstrado no m6dulo 2 do capitulo 6.



PROJETO PARA OBTENCAO DE FINANCIAMENTO

1. Objetivos (ex. aumento da produqco, melhora na qualidade do produto, mudanqa
da tecnologia de produqao, mudanca da forma do produto, etc )
2. Mercados (caracteristicas, localizaqio, forma de comercializaqao)
3. Investimentos (discriminaqao de como serro gastos os recursos de investimento e
cronograma de sua utilizacao)
4. Producqo (descrever em quais aspects serai mudada a producqo cor a utilizacto
do investimento)
5. Suprimento de fatores (mostrar a disponibilidade dos fatores de producao;
materias-primas, material secundario, embalagens, energia el&trica, Agua,
combustivel, etc)
6. Custos (calcular os custos total e unitArio ap6s as mudangas propostas)






Quest6es para Discuss6o


1. O que o ditado "quem tem boca vai a Roma" tem a
ver cor o assunto que tratamos neste M6dulo?
2. Quais sio as dificuldades que enfrentamos ao plantar,
colher, beneficiary ou comercializar a producgo?
3. Quais sao os custos e beneficios de adiquirir
informag6es?
4. Sobre quais assuntos e dificuldades podemos pedir
auxilio de uma instituicgo especializada? Quais
instituig6es devemos procurar?
5. Quais sao os servigos que a Secretaria de Agricultura
do Estado presta e que seriam interessantes para n6s?
6. Quais sao os servigos que a EMBRAPA presta e que
seriam interessantes para n6s?
7. Quais sao os servigos que o SEBRAE presta e que
seriam interessantes para n6s?
8. Quais sao os servigos que a EMATER presta e que
seriam interessantes para n6s?

Usando os Oculos de Genero

Atualmente, vem sendo cada vez mais important
mostrar a participacgo do trabalho feminine no
projeto, ressaltando a importAncia dessa atividade
para as mulheres que geralmente nao encontram
oportunidades remuneradas de trabalho. Em muitos
casos, torna-se interessante mostrar, junto a
apresentagdo da empresa, ou do projeto para
financiamento, uma andlise de ginero, a qual deve
detalhar a participagco atual e future dos membros
das families envolvidas.
a No process de obtengAo de empr6stimo, e
important observer se as mulheres nao estdo sendo
excluidas e por que.






ESTUDOS DE CASO 1



BABACU








Peter H. May, Ph.D.


Apresenta~ao


* Este Estudo de Casofoi
inteiramente baseado no
trabalho do Peter H. May,
professor da Universidade
Federal Rural do Rio dejaneiro
noprogrma de Pds-Graduagdo
em Agriculture, Sociedade e
Desenvolvimento (CPDA). May
atualmente chefia os Programas
de Mestrado e Doutorado corn
enfase no Brasil e o Programa,
financiadopela FAO/ Itdlia, em
Planejamento, Polfticas
Agricolas e Desenvolvimento
Rural na America Latina e
Caribe (A/C).


A palmeira de babacu e encontrada na zona de transig~o
entire o Nordeste semi-arido, a savana central do Tocantins
e a floresta tropical da Amaz6nia. O babagu
provavelmente foi levado pelos povos indigenas que o
valorizavam por sua fibra, por seu potential como
combustivel e como comida. A palmeira floresceu depois
que as florestas originals foram substituidas pelas
plantagbes de algodAo e cana-de-agicar nos seculos XVIII e
XIX e, mais tarde, pela agriculture itinerante de alimentos.
A capacidade do babacu de suportar repetidamente os
cortes e as queimadas associados a agriculture itinerante e
A administracao de pastagens o torna muito important
para a populagdo indigena que dele depend para uma
divisao satisfat6ria da renda familiar.
A palmeira cresce lentamente ate atingir a maturidade,
fato que se deve em grande parte A competigAo cor outras
palmeiras e Arvores, e requer 15 anos sob condi6oes ideas
antes que comece a dar frutos. Trata-se de uma das Arvores
mais produtivas dos tr6picos: um grupo medio de Arvores
produz 17 toneladas por ano de biomassa, constituida em
sua maior parte por folhas. A produgAo de folhas torna
possivel para os agricultores itinerantes cortar as folhas da
palmeira ao inv6s do tronco, aproveitando assim todas as
variedades de produtos derivados da palmeira durante o
ciclo de pousio. De forma similar, a administragao de
pastagens, tipicamente executada atrav6s de queimadas
nessa regido, nao sacrifice a produtividade da palmeira nas
estag6es subseqUentes. Dessa maneira, o babacu 6
fortemente integrado com as prdticas extensivas de
utilizacgo da terra. Entretanto, o desmatamento massive da
zona de babacu ao long das iltimas decadas,
particularmente para o estabelecimento de pastos
aprimorados (e conseqUentemente sem arvores), forcou os
pequenos fazendeiros a moverem-se para Areas
anteriormente administradas como propriedade comum,
onde cortam exatamente a quantidade de palmeiras
necessAria A sua subsistencia.






A contribuicgo dos produtos derivados do babagu as
necessidades de subsistencia e sua participacgo corn mais
de 30% do total da renda familiar sao beneficios cuja
importdncia 6 inversamente proporcional ao nivel da renda
familiar e o control que essas families tem sobre a terra. O
fato de a maior parte da colheita e da quebra das frutas
serem feitas pelas mulheres pr6ximo aos seus lares, e de a
renda gerada dessa forma caber ao seu control, toma esse
produto interessante no que diz respeito A criacgo de
oportunidade para trabalho feminine.

0 Mercado para o Oleo de Babagu

O caroco do babacu tern uma concentracgo de 6leo de
quase 60%. O 6leo 6 bastante parecido com o 6leo de
coco e e utilizado na fabricacgo de sabres e cosmeticos.
Historicamente, 6leo de babagu dominou o mercado de
6leo de coco brasileiro. Nos mercados internacionais,
entretanto, o 6leo de babacu teve apenas um sucesso
esporidico, refletindo um ciclo de 5 anos de escassez de
coco e 6leos de palmeiras resultante de variac6es climrticas
e pestes que assolaram o sudeste da Asia. O bolo e a
farinha de 6leo de babagu que sao usados como
components da racio dada a animals dom6sticos
encontraram, no entanto, compradores imediatos nos
mercados internacionais.
A produgdo de 6leo de babacu atingiu o montante de
80.000 toneladas por ano na d6cada de 80, com a colheita
e a extracgo de um milhAo e duzentas mil toneladas de
fruta. O credito sob a forma de subsidies disponivel para os
investidores industrials no Nordeste brasileiro estimulou a
elevagao da capacidade de quebra de carocos a um nivel
significativamente alto. Desde entao, um nfimero de fatores
contribuiu para o declinio na demand do mercado. A
recessdo dos anos 80 reduziu a demand industrial de 6leo
de babagu, que passou a ser substituido na manufatura de
sabres em barra por sebos mais baratos. A demand de
gorduras vegetais saturadas foi afetada pela crescente
preocupagio corn as taxas de cholesterol no consume de
alimentos, o que reduziu severamente o mercado para a
gordura de babacu. Os detergentes baseados em petr6leo
sint6tico se tornaram mais populares que os sabres
baseados em 61eo para a limpeza e para a lavagem de
roupas. Finalmente, a retirada das restrig6es As importacges
existentes contra os 6leos de coco e de palmeiras que eram
importados no inicio dos anos 90 originou um serio
prejuizo a uma indistria jd prejudicada.
Apesar do declinio na demand, o 6leo de babacu
continue a ser utilizado nas induistrias regionais de sabao e
de cosmeticos. O mercado externo continue sendo
important para o babacu, com picos em 1985 (5.618
toneladas) e 1992 (1.500 toneladas), corn quase todas as
vendas feitas a compradores da Argentina, dos Estados






Unidos e do Reino Unido. Cor prensas de 6leo antigas,
que raramente obtem rendimentos superiores a 50% de
6leo por volume de caroco, e uma complex cadeia de
comercializagdo capaz de ir al6m da duplicacao dos custos
de materia-prima atribuidos A plant. Foi apenas um
mercado favordvel para a demand de bolo e farinha que
permitiu que as fdbricas de 6leo tradicionais continuassem
operando. A menos que os custos de produgco do 61eo-
de-caroco sejam reduzidos significativamente ou que um
nimero maior de produtos secunddrios possa ser obtido as
previs6es para o 6leo de babagu sao desanimadoras.

Mercados de Produto Alternativos

O carvao extraido da casca do babagu hr muito tempo e
utilizado como principal combustivel para se cozinhar nos
lares da zona rural de palmeiras. No rastro dos dois choques
de prego do petr6leo, os estrategistas de energia brasileiros
comegaram a explorer o uso da fruta do babacu para o
coque siderGrgico e ate para o etanol. O carvao do babagu
possui um alto potential cal6rico, carbon fixado superior e
baixa concentracao de sulf6rio, o que o torna um
complement bastante atraente para o carvao utilizado na
ind6stria metalGrgica do Brasil. De forma alternative, toda a
fruta do babagu ou o endocarpo descascado podem ser
convertidos em carvio, uma opgco testada por um
manufaturador de ferro fundido no Para. Existe tamb6m um
merecado potential para uma forma de carvio ativado, mas a
pureza 6 um fator essencial nesse mercado e as empresas de
pequena escala podem ndo estar suficientemente preparadas
para fornecer um carvao desse tipo. Na conclusdo desse
mercado, os precos podem ser capazes de justificar um
investimento da comunidade em melhores fornos de carvao e
na andlise do material para segregar o tamanho dos gr-os.
O constituinte basico da farinha do mesocarpo do
babacu 6 o amido, que pode ser facilmente purificado e
comercializado para a induistria alimenticia. A utilizacgo do
descascador de mesocarpo PQS (pelagem-quebra-
separacgo), em conjunto cor um ciclone e um triturador
de amido tem sido considerada para grandes volumes de
produgco. O interesse na compra da farinha do mesocarpo
foi expressado por uma firma italiana, o que resultaria num
prego pelo produtor de cerca de $ 1,50 kg. A farinha do
babagu tambem 6 indicada para uma surpreendente
variedade de enfermidades no Nordeste. O mesocarpo e
geralmente processado em pequena escala, na qual as
impurezas sao retiradas no nivel da indistria dom6stica.

Solu56es Propostas para os Empecilhos ao
Desenvolvimento do Produto

A produtividade e os custos de producgo trn sido
considerados historicamente como os principals obstdculos






ao desenvolvimento do babagu na indistria. As palmeiras
em grupos densos produzem em m6dia menos que uma
penca de frutas por ano, levando a uma produtividade
media de 1.800 kg de fruta por hectare. Grupos de arvores
dispersas e improdutivas combinadas corn a distAncia e
inacessibilidade dos estabelecimentos rurais tornam
proibitivos os custos do agrupamento e do transport.
Apenas cerca de um terco da produg o potential de
babacu 6 efetivamente agrupado para a extragao do carogo.
Esses fatores tnm contribuido para a percepcao popular de
que o melhor seria eliminar as florestas de palmeiras.
Pode ser possivel dobrar a produtividade das palmeiras
atrav6s da diluigdo dos grupos de arvores e administrando
um replantio, ambas prAticas comuns nos grupos de
Arvores das pastagens de babacu. Mesmo os crescimentos
maiores na producdo poderiam ser obtidos por interm6dio
da selegao de variedades de alto rendimento na terra e no
estabelecimento de plantacges de babagu. Ndo e,
entretanto, a produtividade das arvores nativas que limita a
sua contribuicgo para a renda dos pequenos fazendeiros, e
sim o fato de que o acesso desses fazendeiros as Arvores
tem sido extremamente limitado conforme os rancheiros
vao convertendo as florestas em pastos, no leste da
Amaz6nia.
Os esforgos por parte dos empresarios no sentido de
aumentar a utilizacgo das florestas de babacu deram mais
6nfase na tecnologia e na industrializagCo do que no
cultivo de babagu. Mas, ap6s quase um seculo de esforcos
em vao, eles descobriram apenas que o babagu 6 uma "noz
dura de quebrar". Devido ao posicionamento impreciso do
caroco dentro do endoarpo, aos tamanhos variAveis das
frutas e as diferengas nas proporg6es dos seus constituintes,
as tentativas de mecanizagio da producgo nao funcionaram
bem. Tais tentativas, que foram promovidas em escala
massive com um processamento centralizado que dependia
de um complex sistema de fornecimento de fruta,
falharam de maneira espetacular.
Recentemente, uma nova tecnologia baseada no
descascamento do epicarpo da fruta e na subseqiiente
quebra e separacgo dos seus constituintes PQS foi
desenvolvida. Esta tecnica tem se mostrado promissora,
particularmente ao nivel dos pequenos fazendeiros ou
baseado na comunidade. Com um custo de instalacgo na
ordem de US$ 7.000, esse equipamento, desenhado e
fabricado no Nordeste do Brasil, 6 capaz de descascar,
quebrar e separar um total de ate 1.800 toneladas de fruta
por dia. O unico empecilho operacional 6 o nivel do
barulho, particularmente no quebrador, onde a centrifuga
lanca o endocarpo contra as paredes de um de um tambor
de ago para quebrd-las e afrouxar os carocos em suas
cavidades. A separagao final dos carocos 6 feita
manualmente numa banheira de sal. O material fibroso
restante 6 removido do mesocarpo triturado em uma






peneira vibrat6ria. Apesar de o equipamento requerer
energia el6trica ou diesel, existe a alternatva de se gerar
energia localmente atrav6s da queima das fibras do
epicarpo. O carvao produzido a partir do endocarpo
descascado 6 de uma qualidade superior, e a farinha do
mesocarpo pode representar uma fonte suplementar de
renda a partir do processamento da fruta.

Usando os Oculos de Genero

Uma maneira que foi desenvolvida para se adicionar valor
A produc~o de 6leo de babagu foi a organizagAo de industrias
de 6leo e sabao operadas pelas pr6prias comunidades
extrativistas. Iniciado em 1991, um movimento cooperative
entire pequenos produtores extrativistas foi criado no
Maranhao. As cooperatives compram e prensam os carocos
do babacu, vendem alimentos bdsicos e artigos dom6sticos
aos seus membros e estAo considerando o estabelecimento
de sistemas agroflorestais dentro das dreas de babacu,
incluindo a produgao de outros cultivos permanentes.
As mulheres nessas comunidades trm, alem disso,
empresas de pequena escala organizadas para a manufatura
de sabao artesanal. O desenvolvimento de produtos
secundArios alternatives, tais como o carvao e a farinha,
tamb6m estao sendo considerados ativamente pelas
cooperatives de comercializagco do Maranhao. Operando
numa escala de ate 10 toneladas de carogo por semana, as
cooperatives estao explorando as oportunidades de
comercializagAo do 6leo bruto de babagu para os
produtores europeus de cosm6ticos naturals preocupados
cor os beneficios s6cio-ambientais que estao sendo
gerados por essas empresas.
Talvez haja uma razao ainda mais forte para o
desenvolvimento de um processamento feito pela
comunidade no pr6prio local. As indistrias de babagu
centralizadas ameagam as organizag6es de trabalho rurais
da regiao, preocupadas com a expulsao dos habitantes da
floresta que dependem do babacu para complementary a
renda dom6stica. Industriais questionam que os
trabalhadores poderiam aumentar a renda potential
acumulando a fruta inteira, mas 6 invariavelmente os
homes que sao empregados em tal fungAo e, as mulheres,
a quem 6 vetado o acesso As plantac6es, veem suas rendas
declinarem. A queda na renda familiar e acentuada pelo
fato de que os precos do caroco caem com a expansao da
producgo industrial. Os esquemas de processamento
operados pela comunidade, de pequena escala, parecem
mais aceitaveis por raz6es sociais, tanto porque irao
melhorar a distribuigao de renda e poder entire homes e
mulheres quanto porque irao ajudar a superar os
problems logisticos relatives ao transport da fruta inteira
de lugares diferentes a uma unica central de
processamento.






As Perspectivas com Relaa6o ao Babacu e 6
Populaoao Rural

A colheita e o processamento da palmeira de babacu sao
complementos importantes para a renda familiar nos lares
rurais, cujos sistemas agricolas estao bastante ligados aos
terrenos de plantacgo. A relacao existente 6 tanto ambiental
quanto socialmente benefica. Os baixos valores de mercado
para a materia-prima e para o produto acabado, a
substituicgo do produto no mercado por raz6es relatives A
saGde cholesterol ) ou A economic, a baixa produtividade
(baixos rendimentos) das palmeiras nativas e a dispersed
da producao contribuiram para enfraquecer o sistema. Isso
levou as mudancas nos padres de uso da terra e A
expulsdo da populacgo rural.
Esforcos recentes corn o objetivo de reverter essa
tendencia tnm contado corn a organizagCo da populacao
rural das comunidades extrativistas, ajudando-as a obter
direitos legais sobre as terras onde estao as palmeiras de
babacu, encorajando o desenvolvimento de empresas
baseadas na comunidade e a procura por mercados de
produtos secunddrios que mais adiante adicionam valor ao
processamento do babacu. Isso ird requerer um
investimento future em tecnologia-piloto de
processamento, mas muitas das barreiras tecnicas nesse
campo tern sido derrubadas. A organizacao social da classes
agrdria da regido ter sido um process lento mas
satisfat6rio, no qual o envolvimento das mulheres rurais em
papeis de lideranga ter sido notdvel.






ESTUDOS DE CASO 2


CASTANHA







P. D. WarnerPh.D.*


Apresenta;Eio


*Este Estudo de Casofoi
baseado no relat6rio "Avaliacdo
do processamento
da castanha-do-para da
Cooperativa Agroextrativa de
Xapuri", ur trabalho a ser
apresentado d Fundagdo Ford,
d Fundacdo Interamericana e
ao World Wildlife Fund. 1995.


A Cooperativa Agroextrativista de Xapuri (CAEX) foi
fundada pelo Conselho Nacional dos Seringueiros (CNS)
cor o objetivo de assegurar seus direitos de expandir as
reserves extrativistas do seringal, promover vendas diretas
dos produtos extrativistas e prover artigos bisicos de
consume para os seringueiros.
Como forma de alcangar parte de seus objetivos a
Cooperativa construiu a Usina de Beneficiamento Chico
Mendes, cor capacidade de produg~o annual de mais
400.000 toneladas de castanha-do-para, comecando a
operar em novembro de 1990. A Usina de processamento
faz parte de um programa-modelo, que objetiva trazer aos
seringueiros um desenvolvimento econ6mico sustentivel,
chamado Projeto Castanha.
Em 1992, foram contratadas 90 pessoas como
decascadores de um total de 123 trabalhadores na folha de
pagamento, fazendo da Usina o maior empregador privado
de Xapuri e um dos maiores do Estado do Acre. A maior
parte dessa forga de trabalho era formada por mulheres
que pertenciam a families que haviam deixado suas terras
durante as disputes entire os donos de terra e os
seringueiros, ocorridas no final da d6cada de 80 e alguns
homes idosos, incapazes de trabalhar nas florestas de
borracha. A Usina, assim, servia como uma fonte de renda
para aqueles que haviam sido expropriados.
A premissa basica de operagco na Cooperativa era de
que cada trabalhador devia ganhar pelo menos um
salirio minimo (R$ 70) por mes. No Seringal, os
coletores recebiam um salirio minimo pela coleta de 189
quilos de castanha por mes e, na cidade, os
descascadores da fibrica recebiam um salario minimo
pela producgo de 210 quilos de castanha por mes.
Outros trabalhadores empregados no processamento da
castanha-do-pard recebiam o salirio minimo ou um valor
proporcional.
A Cooperativa tem sido um element muito important
na promocio de uma mudanca positive na regiio pr6xima
a Xapuri. A taxa de degradacio florestal foi diminuida e a






oferta de empregos nas atividades que preservam os
produtos ndo-madeireiros foi acelerada.

Dificuldades

Todavia, apesar dos beneficios econ6micos, sociais e
ecol6gicos viabilizados pelo Projeto, a Cooperativa
enfrentava algumas fortes dificuldades a saber:
Altos custos de produgio resultante do pagamento
de salarios fora do ciclo da colheita da
castanha-do-para, que comega em janeiro e terminal
em abril. A legislagdo trabalhista no Brasil torna
dificil e cara a contratacgo peri6dica ou corn base
sazonal, o que significa que virios trabalhadores
permanecam na folha de pagamento
independentemente de a fibrica estar funcionando
ou nao.
Havia muitas pessoas empregadas fazendo muito
pouco trabalho. A produtividade por pessoa era baixa.
No final de 1993 ainda havia excess de pessoas
empregadas na Usina, apesar de o nfimero de
empregados diretamente envolvidos na producao ter
caido de 90 em 1992 para 72.
Nos iltimos tres anos a Bolivia despontou como um
dos maiores exportadores de castanha-do-pard,
suprindo ate 60% do mercado mundial. Um
levantamento de dados mostrou claramente que os
custos de producgo e de materia-prima em Xapuri
eram altos comparados aos custos de producgo na
Bolivia (Tabela 1).
As perdas por degradagco de material estocado pela
Cooperativa aumentavam de forma significativa os
custos de producgo. Tal desperdicio e estimado em
cerca de 30%, por6m, na pratica, as perdas podem
atingir os 40%.

Metas Adotadas

Assim, devido aos altos custos enfrentados pela Usina e
pela quantidade excessive de pessoal empregado na producao
o conselho administrative da Cooperativa decidiu proper
entao um novo sistema de descascamento, chamado
processamento descentralizado. Essa alternative comecou a ser
desenvolvida no final de 1993 tanto na forma rural quanto na
forma urbana. No Seringal, a descentralizacgo tomou a forma
de produgco em mini e micro-usinas e em postos de
processamento familiares, enquanto em Xapuri, o
processamento descentralizado significou a transferencia do
local do descascamento para as pr6prias casas dos
trabalhadores que antes trabalhavam como descascadores na
fabrica.






Cor estas medidas a Cooperativa esperava garantir os
seguintes beneficios:
Reduzir os encargos sociais, que representam um
custo adicional de aproximadamente 70% da folha de
pagamento.
Aumentar o valor agregado na floresta e dar
oportunidade aqueles que vivem long das cidades
de ganhar dinheiro, especialmente as mulheres.
Reduzir o custo do transport. A Agua e a casca
protetora das castanhas-do-pard representam mais de
60%0 de seu peso, dessa forma, acreditava-se que as
economies com transport ap6s o beneficiamento
seriam substanciais. Dadas as distlncias dos seringais a
Xapuri e o alto custo do transport, as economies
compensariam os custos adicionais cor administragCo
de tempo e de operacges-satelite na floresta.
Produzir a um custo competitive corn a Bolivia, atrav6s
da reducao dos custos de producgo e transport.

SResultados

No final de 1993 a Cooperativa parou sua producao e os
trabalhadores foram demitidos. Em maio de 1994, sete
meses depois, cerca de 15 trabalhadores deixaram Xapuri e
partiram para cidades como Rio Branco e Porto Velho, e
quatro retornaram ao seringal. Em resume, cerca de 40% da
forga de trabalho treinada da Cooperativa se foram. O
period de tres meses de treinamento, que representava
um grande investimento em capital human, foi perdido.
A produgao sob a forma descentralizada nas dreas rurais
enfrentou tres dificuldades bisicas. Primeiro, a produgco
por trabalhador no seringal era mais baixa que na Usina,
devidos aos hAbitos de trabalho diferentes para os
trabalhadores rurais o mes de trabalho medio ter 11 dias,
ao inv6s dos 20 dias previstos. Segundo, era grande o
desgaste dos trabalhadores devido aos atrasos de
pagamento. Por 6ltimo, n~o havia trabalho excedente como
se pensava, significando que era grande o sacrificio para
aqueles que tinham que deixar suas atividades tradicionais
para se engajar no descascamento.
O modelo de descentralizagco que foi promovido pela
Cooperativa era baseado na id6ia de que havia uma grande
quantidade de trabalho excedente no seringal. Por6m, a
colocagao do processamento descentralizado no seringal
subestimou as exigencias concorrentes pelo tempo dos
trabalhadores rurais. A realidade 6 que a sobrevivencia no
seringal depend das contribuig6es de todos os membros
da familiar; o seringal 6 uma area que sofre de uma carincia
de trabalho. Em cidades como Xapuri, por outro lado, as
oportunidades econ8micas para as mulheres sdo






extremamente limitadas, e existe mao-de-obra excedente.
A forCa de trabalho de Xapuri vive em condiq6es de
subsistencia e constant procura de trabalho.
A descentralizacgo funcionou melhor na experiencia
urbana que no seringal. Isto ocorreu, provavelmente,
porque no context urban as contratac6es eram mais
necessdrias, devido a falta de alternatives de renda e
subsistencia. Todavia, tamb6m em Xapuri o descascamento
descentralizado sofreu dificuldades.
As micro-usinas foram vistas inicialmente como um
element positive e o interesse em adquirir miquinas de
descascamento foi grande. Por6m, as mulheres logo
perderam o interesse no trabalho como descascadoras,
deixando este para seus filhos ainda em idade escolar.
Originalmente destinadas A forCa de trabalho feminine, as
micro-usinas terminaram por empregar adolescents e
criancas, sacrificando o tempo de seus estudos.

TABELA 1
COMPARAOES DE CUSTOS PARA A PRODUCAO DE CASTANHAS DESCASCADAS
ENTIRE A ASSOCIACAO (CENTRALIZADA E DESCENTRALIZADA) E A BOLJVIA

Custos de Producgo Centralizada Descentralizada Descentralizada Bolivia
Urbana Urbana Rural Manual
1993 1993 1994 1994
Custos de mat6ria-prima

1. Custo de mat6ria-prima $1.02 $1.02 $0.77 $0.39
por kg de produto acabado

2. Perdas por degradag6o $0.44 $0.44 $0.33 $0.17
(estimadas em 30%)

Custo total de mat6ria-prima
$1.46 $1.46 $1.10 $0.56

Processamento e outros custos

3. Custos de processamento* $0.76 $0.52 $0.82 $0.55

4. Depreciagao $0.04 $0.04 $0.04 $0.04

5. Custos de financiamento $0.02 $0.02 $0.02 $0.19

6. Custos de entrega $0.06 $0.06 $0.06 $0.06
(ex-f6brica)

7. Custos de mercado $0.08 $0.08 $0.08 $0.05
(taxas dos intermedi6rios)

Custo da produvao $2.33 $2.18 $2.12 $1.45
(por kg de produto acabado)

* inclui os custos de transport at6 a Usina.
























































*Este Estudo de Casofoi
inteiramente baseado no texto
"Technical assistance to
PESACREfor theformation and
training of a marketing team:
final report to GENESYS"
elaboradopor David MacGrath,
professor visitante do Nzcleo de
Altos Estudos Amaz6nicos da
Universidade Federal do Pdra.


ESTUDOS DE CASO 3


CUPUACU







David Gibbs MacGrath Ph.D.

Apresenta&ao

O Projeto RECA localiza-se na Vila Nova Calif6rnia, um
assentamento do INCRA entire os estados do Acre e
Rondonia, As margens da BR-364 no trecho Porto Velho -
Rio Branco. Participam do Projeto 206 families que cultivam
principalmente castanha-do-pari, pupunha e cupuagu.
Em 1993 cor a produgao estimada de 40 toneladas de
cupuagu, resultado de 400 ha plantados, RECA atendia a
aproximadamente 25% dos mercados de Rio Branco e
Porto Velho que 6 de aproximadamente 150 toneladas por
ano.
Em resposta ao alto prego e ao crescimento da demand
potential, atualmente vem ocorrendo um ripido aumento
de areas plantadas com cupuacu. Tanto grupos de
pequenos produtores como o RECA e Araras, como
tamb6m m6dios e grandes proprietirios de terras est.o
ampliando suas produCges.
O cupuagu ocupa uma posigco privilegiada no mercado
local. A despeito de seu alto preco, 6 uma das mais populares
frutas e uma das mais consumidas nas sorveterias e
lanchonetes da regi.o. Isto sugere que hi um considerivel
potential de crescimento no mercado local. Como a oferta de
cupuacu crescera consideravelmente haveri uma queda no
prego, fazendo o mercado local crescer ainda mais. Por outro
lado, tamb6m hi um crescente interesse pelo cupuagu nos
mercados nacionais e at6 internacionais. Dessa forma, a
perspective 6 boa para o crescimento da demand regional e
externa para produtos de cupuacu.
Todavia, a produgco esta crescendo muito mais ripido
do que a capacidade de absorv6-la, e isso pode ter
conseqti6ncias graves para os produtores de cupuagu,
especialmente no que diz respeito aos pequenos
produtores.
A capacidade regional de beneficiary e armazenar a polpa
6 limitada e ha poucos sinais que o setor esta
desenvolvendo as condic6es necessdrias para acompanhar
o crescimento da produgco. Ao mesmo tempo,
compradores nacionais e internacionais exigem polpa em
lotes muito grandes em relacgo ao volume comercializado





nos mercados locais. Dessa forma, 6 bem provdvel que a
capacidade de beneficiary e armazenar polpa seri um fator
limitante no crescimento do mercado externo no medio
prazo. Grupos cor condig6es de beneficiary e armazenar
sua produgao estario numa posigao privilegiada em relacao
aos mercados externos, enquanto grupos sem esta
capacidade estarao a merc& de firmas locais de
beneficiamento e armazenamento, cor muito menos poder
de barganha em relagao ao prego do seu produto.
O prego atual 6 o dobro do preco de outras polpas no
mercado national e international. Cor o crescimento da
oferta o prego vai cair, provavelmente pela metade, se nio
mais. A queda do preco vai estimular a demand, mas os
precos baixos vao diminuir a rentabilidade da producao de
cupuagu. Produtores de cupuacu vao ter que ser cada vez
mais eficientes para assegurar a viabilidade econ6mica
dessa atividade. O mesmo seri o caso para beneficiamento
e armazenamento da polpa.
Mesmo cor o consume nos mercados locais dobrando 6
duvidoso que os mercados de Porto Velho e Rio Branco
terdo condigces de absorver toda a produgco projetada do
RECA, especialmente quando leva-se em conta o
crescimento regional na producgo de cupuacu. Em dois ou
tris anos o Projeto RECA sozinho produzird mais polpa do
que 6 atualmente consumida na regido. Assim, RECA tern o
desafio de estabelecer estrat6gias de comercializacao para
garantir uma maior percentage no mercado local e
desenvolver mercados fora da regido. Ao mesmo tempo,
terd que criar condicges para estocar e beneficiary seu
produto.
A producgo de cupuagu do Projeto exemplifica o perigo
quando os esforgos sao concentrados na produgco sem que
se d& a atencao necessdria A capacidade de estoque,
beneficiamento e comercializagco.

Metas Adotadas

Cor o auxilio tecnico e financeiro do Projeto GENESYS,
foi decidido que o Grupo de Pesquisa e Extensao em
Sistemas Agroflorestais do Acre (PESACRE), que esta
formando um grupo de pesquisa de mercado para prover
assistincia t6cnica em comercializagCo para projetos
agroflorestais de pequenos agricultores, iria estudar o
mercado para cupuagu em Rio Branco e Porto Velho as
duas cidades mais perto do RECA e desenvolver um piano
de mercado para auxiliar o Projeto. Dessa forma,
desenvolveu-se um questionirio que foi aplicado pelo
grupo do PESACRE no inicio de 1993 (cf. questionario no
final deste estudo de caso).
O Resumo dos resultados obtidos na pesquisa de
mercado em Porto Velho e Rio Branco, baseada nas
respostas ao questionario, segue abaixo.






TABELA 1 VENDAS ANUAIS DE CUPUA"U POR TIPO DE ESTABELECIMENTO
Estabelecimento NGmero Percentagem Consumo total Percentagem do M6dia consumida
consume
Hotel 3 4% 1.310 2% 437

Lanchonete 31 43% 10.787 13% 348
Padaria 4 6% 1.250 2% 313
Restaurant 16 22% 14.633 18% 915

Sorveteria 16 22% 51.840 65 % 3.240

Armaz6m 2 3% 300 0% 150

Total 72 100% 80.120 100% 1.113



TABELA 2 VENDAS DE CUPUACU COMPARADAS COM A DE OUTROS SABORES
Estabelecimento Mais Igual Menos Total

Sorveteria 29 % 5% 0% 22 %

Lanchonete 32 % 11 % 23% 43 %
Total 62% 15% 23% 65%


Um total de 104 firmas foram entrevistadas, 43 em
Rio Branco e 61 em Porto Velho, das quais 72
vendiam cupuagu durante todo ou uma parte do ano.

As principals formas do produto vendidas sdo: fruta,
polpa, sorvete, creme, suco, doce, bombom e gel6ia.
O sistema de distribuicgo do cupuacu 6 informal e
irregular. Somente 15% dos compradores tnm um
contrato verbal cor os seus fornecedores.

Muito embora o alto preco do cupuacu, 77% das
firmas responderam que cupuagu vende melhor
(62%) ou igual (15%) do que outros sabores.

Dado o consume annual das firmas entrevistadas e
estimando o consume familiar na regido chegou-se A
conclus.o que o consume annual total de cupuagu
nos dois mercados deve variar entire 150 e 175
toneladas de polpa por ano.

Conclus6es

Com base nos resultados obtidos na pesquisa de
mercado elaborou-se algumas recomendac6es especificas
para o Projeto RECA:

Desenvolver a capacidade administrative de organizer
a coleta, processamento, estoque e comercializag-o






rapidamente para Ihe dar com a sua produgao
projetada.
* Embora os mercados de Porto Velho e Rio Branco
nao tenham a capacidade de absorver toda a
produgco projetada do Projeto RECA, eles sao os
mercados mais pr6ximos, estabelecidos e ficil de
serem atendidos no que diz respeito as exigencias
dos compradores para o cupuagu no curto e m6dio
prazos. Eles constituem uma base segura na qual
RECA pode expandir suas vendas com o
crescimento da produgao e da capacidade
organizacional.
* Cor o desenvolvimento do mercado, os
consumidores ficarao cada vez mais exigentes. E
essencial que o Projeto RECA se informed das
exigencias especificas de cada setor do mercado e
procure fornecer o produto na forma preferida.
* Cada setor do mercado ter preferencias diferentes
em terms de tamanho da embalagem
comercializada. Consumidores preferem pacotes
pequenos de 100 gramas, lanchonetes pacotes de 100
a 200g, sorveterias pacotes de 2 a 5 kg e
compradores externos pacotes ainda maiores. RECA
deve identificar o tamanho de pacote preferido por
cada setor e comprador e oferecer o cupuagu numa
embalagem no tamanho certo para eles.
* Cor o crescimento da oferta 6 cada vez mais
important diferenciar o produto, criando raz6es para
que os compradores escolham os produtos do RECA
em vez da mercadoria de outro fornecedor. Um
primeiro pass nessa diregdo 6 criar uma imagem
para o cupuacu do RECA que ligue o nome do
produto cor alta qualidade, boas condicOes
sanitirias, desenvolvimento sustentivel ou justiga
social.
* A tendencia que se nota em Bel6m, por exemplo, 6
que cada vez mais supermercados estdo vendendo
polpa de frutas regionais. Entrevistas cor gerentes
de supermercados em Porto Velho e Rio Branco
confirmaram que: a) nenhum supermercado das duas
cidades estavam vendendo a polpa no moment, b)
os poucos que jd venderam tiveram experiencias
muito boas, e c) eles tnm grande interesse em vender
a polpa. A estrat6gia de vender a polpa em
supermercados com um cartaz do Projeto e r6tulos
cor receitas talvez seja a opgio mais important
para estabelecer sua image junto ao consumidor e
aumentar suas vendas no setor do mercado local
consumeo familiar) que tem mais condic6es de
crescer a curto e m6dio prazos.






* Corn o crescimento da oferta sera important
estabelecer freguesia fixa. O Projeto terd que
estabelecer compromissos, entregando produtos de
alta qualidade na quantidade e datas estabelecidas e
com pregos competitivos. Nesse ponto 6 melhor se
concentrar em grandes compradores, porque, embora
os pequenos compradores paguem um preco mais
alto, o custo cor vendas para atende-los 6 maior.
* 0 setor que consome mais cupuacu 6 o de sorveteria
que, embora constitua s6 22% das firmas que
comercializam produtos do cupuacu, consome 65%
do total. Por outro lado, lanchonetes constituem 43%
das firmas entrevistadas e consomem apenas 13% do
consume total. Em m6dia as sorveterias consomem
10 vezes mais cupuagu do que as lanchonetes,
significando que 6 necessario passar em dez
lanchonetes para vender o que uma sorveteria
compra. Ao mesmo tempo, ha lanchonetes e
restaurants que comercializam quantidades de
cupuagu bem maiores que a media. Torna-se
important procurar trabalhar cor essas firmas.
Dessa maneira, RECA pode minimizar os custos com
comercializagco e ao mesmo tempo segurar uma
parte grande do mercado regional.
* Uma alternative que deve ser avaliada 6 guardar uma
parte da produg~o para vender na entressafra,
conseguindo pregos bem mais altos do que os
cobrados durante a safra. Por6m, para isso a polpa
deve ser mantida congelada, o que implica custos de
energia eletrica e aluguel, al6m do custo
administrative e de aplicacgo do capital. Estes custos
devem ser comparados cor a receita cor vendas na
entressafra para descobrir se compensa esta
alternative.
* Em Porto Velho 87% das firmas vendem produtos de
cupuacu o ano inteiro versus 63% em Rio Branco.
Isso indica que a oportunidade de conseguir lucros
maiores na entressafra e maior em Rio Branco do
que em Porto Velho.
* No m6dio prazo o mercado que ira crescer mais sera
provavelmente o national. E important que o
Projeto RECA continue procurando desenvolver
mercados para sua polpa nos principals centros
urbanos do pais. Por6m, o mercado national 6 bem
mais exigente em terms de qualidade, quantidade e
obrigag6es contratuais. Ate que a infra-estrutura de
beneficiamento e armazenamento estejam
funcionando bem e o Projeto produzindo uma polpa
padronizada, de alta qualidade e grandes
quantidades, 6 duvidoso que o projeto tenha






condi,6es de competir efetivamente no mercado
national. Mesmo assim 6 important estabelecer
contatos e trabalhar cor alguns compradores logo
para criar um espago nestes mercados.

RECA nio tem condig6es de fornecer polpa
diretamente para o exterior, mas pode procurar
trabalhar cor exportadores que estao desenvolvendo
mercados no exterior.



Question6rio usado na pesquisa de mercado para cupuagu
em Rio Branco e Porto Velho:

Nimero do questionirio:
Nome do estabelecimento:
Enderego:

1. Tipo de estabelecimento:


1. Sorveteria
2. Panificadora


3. Confeitaria
4. Restaurant


5. Lanchonete
6. Outro


2. Vende/Fabrica produtos de cupuacu ?


1. Sim


2. NMo


3. Se sim?


1. O ano todo


2. S6 na safra


3.1. Se NAO, por que ndo vende/fabrica produtos de cupuagu ?
1. Nao ter interesse 4. Nao tem armazenagem
2. Nao tem demand 5. NMo hi distribuidores
3. Prego alto 6. Nao di lucro


3.2. Quando existe oferta doproduto ?
1. S6 na safra 2.

4. Que tipo deprodutofabrica ?
1. Sorvete 5.
2. Creme 6.
3. Picole 7.
4. Sucos 8.


5. De quem compra ?
1. Nao compra
2. Distribuidor
3. Produtor

6. Estd satisfeito cor o servio ?
1. Sim


7. Sazonalidade
8. Outro


Quando (especificar)


Doce
Tortas
Bolos
Bombons


4. Beneficiador
5. Feirante/ verdureiro
6. Marreteiro


9. Salame
10. Geleia
11. Outro


7. Outro


2. NMo


3. Outro:






7. Por que ndo compra ?
1. Tern plantaglo 2. Um parent tern plantagio 3. Outro

8. Local onde compra:
1. Zona rural Onde:
2. Recebe o produto no seu estabelecimento
3. Vai buscar no distribuidor Onde:
4. Outros

9. Quando compra ?
1. Diirio 3. Mensal 5.Quando precisa (periodicidade)
2. Semanal 4. Bimensal 6. Outro

10. Compra em que quantidade ?

11. Compraria o ano inteiro se tivesse disponibilidade ?
1. Sim 2. NMo

12. Compra em queforma ?
1. Fruto 2. Polpa

13. Qual apreferencia ?
1. Fruto 2. Polpa

13.1. Por que ?

14. Quantopaga ?
1. Fruto midio:
2. Polpa (kg)

15. Comopaga ?
1. A vista 3. Semanal 5. Mensal
2. A prazo 4. Quinzenal 6. Outro:

16. Ter contrato cor algumfornecedor?
1. Sim 2. NMo

17. Satisfeito cor oproduto ?
1. Sim 2. NMo

17.1. Se ndo, por que ?

18. Tendo alternatives de compra, o control de qualidade 0 important ?
1. Sim 2. NMo






19. Tem freezerpara armazenar?
1. Sim 2. Nao

19.1. Se sim, qual a capacidade ?

19.2. Se nao, onde armazena ?

20. Tern problems cor a armazenagem ?
1. Sim 2. Nao

20.1. Se sim, quais ?

21. Vende o produto para quem ? (%)
1. Consumidores (%) 2. Outros vendedores (%) 3. Outro (%)

22. Como compare a venda dosprodutos de cupuagu cor os produtos de outros
sabores ?
1. Igual 3. Cupuagu vende menos
2. Cupuacu vende mais 4. Outro:


a. Agai d. Farinha de tapioca g. Chocolate
b. Graviola e. Leite h. Maracuj~
c. Cajd f. Ameixa i. Morango

23. Conhece oprojeto RECA ?
1. Sim 2. Nio

24. Sabendo que a venda do produto cupuagu ajuda a preservar a natureza, ter
interesse de participar do process ?
1. Sim 2. Nio

25. Ter interesse em vender outrosprodutos dafloresta ?
1. Sim 2. NMo

25.1. Porque ?






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