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HIDE
 Title Page
 Introduction
 El sub-sistema de la papa en Costa...
 Medio ambiente y Factores...
 Factores de producción y mercadeo...
 Conclusiones
 Implicaciones políticas
 Comentario final
 Notas al margen














Group Title: Mercadeo un problema de primera magnitud de los pequeînos agricultores : un caso de Costa Rica
Title: Mercadeo un problema de primera magnitud de los pequeînos agricultores
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 Material Information
Title: Mercadeo un problema de primera magnitud de los pequeînos agricultores un caso de Costa Rica
Physical Description: 18 leaves : ; 28 cm.
Language: Spanish
Creator: Harrison, Kelly M
Shwedel, Kenneth
Publisher: Michigan State University
Place of Publication: East Lansing MI
Publication Date: 1976
 Subjects
Subject: Farms, Small -- Economic aspects -- Costa Rica   ( lcsh )
Genre: government publication (state, provincial, terriorial, dependent)   ( marcgt )
non-fiction   ( marcgt )
Spatial Coverage: Costa Rica
 Notes
Statement of Responsibility: Kelly M. Harrison and Kenneth Shwedel.
General Note: Cover title.
General Note: "Seminario International OECD/FAO sobre Problemas crâiticos de los Sistemas de Mercadeo de Alimentos en los Paâises de Desarrollo, Octubre 18-22, 1976."
 Record Information
Bibliographic ID: UF00073341
Volume ID: VID00001
Source Institution: University of Florida
Rights Management: All rights reserved by the source institution and holding location.
Resource Identifier: oclc - 77560587

Table of Contents
    Title Page
        Page i
    Introduction
        Page 1
        Page 2
    El sub-sistema de la papa en Costa Rica
        Page 3
        Page 4
    Medio ambiente y Factores de demanda
        Page 5
        Page 6
    Factores de producción y mercadeo y Características de los participantes y sus costos de operación
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        Page 9a
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        Page 12
    Conclusiones
        Page 13
    Implicaciones políticas
        Page 14
    Comentario final
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        Page 16
    Notas al margen
        Page 17
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Full Text


'O. /f-//









MERCADEO UN PROBLEMA DE PRIMER MAGNITUD
DE LOS PEQUEROS AGrICRI3LOU FS-

UN CASO DE COSTA RICA







Por: Kelly M. Harrison
y
Kenneth Shwedel




SEMINARIO INTERNATIONAL OECD/FAO


sobre


Problems crfticos de

de Alizcrntcs en


los : tem s de ,.:..' '

lo3 Paises de Desarrollc


".r 1. i', .-.. "I. '"_ 1976










MERCADEO UN PROBLEMA DE PRIMER MAGNITUDE DE LOS

PEQUENOS AGRICULTORES: UN CASO DE COSTA RICA


Kelly M. Harrison y Kenneth Shwedel *



La reciente crisis mundial de alimentos de 1975 ayud6 a central
la atenci6n en el hecho que por much tiempo ha sido mencionado como el
desequilibrio entire el crecimiento acelerado de la demand de alimentos
y el no tan rapido incremento de la oferta, especialmente en las naciones
en via de desarrollo. Desde la Conferencia M'.r;dial de Alimentos, se ha
realizado un gran numero de pequeHas conferencias con su consabida reto-
rica 1/ y ha habido un acuerdo en todas ellas de que al desarrollo agricola
se le debe dar una mayor prioridad y que se debe hacer una gran inversion
para evitar una catastrofe mundial. "Esto implica una nueva determinaci6n
para movilizar el sector de pequeHos agricultores. Las families campesinas
que trabajan 3 hectareas o menos, los trabajadores y los hombres sin
tierra. Se require un esfuerzo de Miltiples proporciones".-2/

Pero los studios y trabajos adelantados no han encontrado aun
un tratamiento adecuado para los problems de ycrct-rL.ci.n y ,c- .;.n,.6r.' .
de los mercados que utilizan los p;. lui.:- agricultores. Los planificadores
del desarrollo contindan preocupados con ---.:.cton macro economics, tales
como la distribution de credits agric~ l. la investigation agrfcola, las
political nacionales de nrccioi y de .Jj-,,,c irn, han menospreciado los
aspects de la coordinaci6n del mercadeo que son los que e-,tjrn.in en
ultimas que tan efectivas han sido las political macro economics para
alcanzar sus elevadas metas de desarrollo.

Consecuente con estos planteamientos, el mnir-.:.! ha sido victo
como un problema de sr.eFund i :.rni tud por los investigadores del a- ,
los planificadores, y quienes formulan las polfticas y aun por los misnos
campesinos 3/. Esto implica que el .ro' .ir,-m-. de primers magnitude es el
aumento de la production o el incrmento de los '.n, .i .:. t. f.flcoc.
IFrr.. cuantas veces lor campesinos han r r-.,., sus fru. :.* .-.-: c uando
al haber adoptado obedientemente las t>c.nl~..:F- recomendadas y ..' de
haber aumentado la production, han encontrado uncs precics envil.."! -i que
no cubren ni siquiera los precious de las siembras?

Nosotros sostenemos que el nl:rc-.:.- no es un problema de "segunda
magnitude Es tan important y de tan "pr~.:rl.r: magnitude" como lo es el
fitomejoramiento de las plants, la multiplicaci6n de las semillas y el
credito de production. Y creemos que es muy Imnrr'",rt, it para los investiga-
dores del desarrollo, los programadores, las genr.i. d: des arrollo y los
agricultores, que asf lo reconozcan y que actuen en consecuencia.








-2-


Para sostener esta aseveraci6n nos basaremos en los resultados
empiricos de un studio reciente de los productores de papa en Costa Rica.
En este "*t.uio partimos de la hip6tesis que los pequefos agricultores
estan en una competencia desventajosa por que sus products son vendidos
a traves de canales, formados por intermediaries en pequefa escala, con
escasos recursos, quienes ejercen muy poca influencia en la reducci6n
de los costs y riesgos como pudieran obtenerlas a traves de una
"coordinaci6n active del mercadeo". Otra hip6tesis es que estos hechos
coexisten con economias a escala en las actividades del mercadeo, creando
una situaci6n en la cual el costo unitario de los products de los
pequenos agricultores que se entregan a los consumidores, resultan re-
lativamente mas altos. Ademas dado el bajo poder de compra de los con-
sumidores en los passes con menor desarrollo, el consume total se ve
limitado por los altos costs de comercializaci6n que incorporan los
products provenientes de los pequcfos ng: i:cultorez. Cuando se trata
de una unidad de explotaci6n con caracterfsticas comerciales, sus produc-
tos pueden ser vendidos a traves de un canal con una coordinaci6n mEas
efectiva en el cudl participant agents de comercializaci6n que manejan
mayors volumenes y en consecuencia permiten economfas derivadas de una
mayor escala de operaci6n y una "coordinaci6n active del mercado". He
aquf una de las posibles razones de recesoin de la agriculture de los
pequefos agricultores a pesar de la evidencia de que ellos pueden ser
tan eficientes en la producci6 ncomo quienes cultivan mayors extensions.

La situation ademas se caracteriza por la tendencia de quienes
elaboran las political a simplificar demasiado el diagn6stico de los
problems de mercadeo. Generalmente se asumen actitudes que tienen que
ver con puntos de vista extremes como los que se resume a continuacion:
(1) el mercadeo esta funcionando "eficientemente" por que hay muchos
compradores y vendedores y no hay imperfecciones drgsticas en precious,
o de tiempo y lugar 4/; o (2) los intermediaries del mercadeo son parasitos
monopolizadores que explotan a agricultores y consumidores mediante la
conformaci6n peri6dica y artificial de mercados falsamente saturados o
aparentemente deficitarios 5/. Consecuentemente las political resul-
tantes hacen referencia a: (i) ignorar el sistema de mereadeo rr"
concentrarse en los problems de producci6on o (2) elaborar proyectos
para eliminar intermediaries eaont.' la creation de corporaciones
gubernamentales de mercadeo, juntas o cooperatives. Pero la experiencia,
por lo menos en America Latina, rukgricr que ninguna de estas posiciones
de las polfticas en general, son icl.c'i para fomentar el desarrollo
de sistemas de mercadeo saludables y eficientes 6/.

El caso de la papa en Costa Rica, corrobora esta conclusion.

A lo largo del present studio, exploraremos este caso Costa-
ricense con el deseo de identificar y describir los acuerdos comerciales
y las practices relacionadas con el manejo que han mejorado todo el
sistema de coordinaci6n y comportamiento del mercado, mientras que al
mismo tiempo los pequefos agricultorce han quedado en desventaja competitive.










El Sub-Sistema de la Papa en Costa Rica


La informaci6n para este caso fue tomada de un studio sobre la
producci6n ye mercadeo de la papa, hecho durante un aio en la region que
produce y vende mas del 90% de las papas que se consume en Costa Rica 7/.
El metodo de la investigation es andlogo al utilizado en otros pauses
por el Centro Latinoamericano de Planeamiento de Mercadeo (LAMP) de la
Universidad del Estado de Michigan 8/.

Este studio, sin embargo, profundiza mas acerca de aspects
tales como costs de production y ventas y process de coordinacion,
que en los anteriores trabajos realizados por LAMP.

A continuaci6n se dardn algunas definiciones consideradas bdsicas
para ayudar al lector a comprender el tipo de analisis empleado y para
facilitar la interpretacion de nuestras conclusions.

Nosotros creemos que una adecuada political de investigaci6n en
mercadeo require partir de un claro conocimiento del sistema. Por esta
raz6n definimos mercadeo como un conjunto interrelacionado de actividades
coordinadas para efectuar el intercambio de products y el flujo de
informaci6n entire el productor y el consumidor 9/. El agricultor inicia
el process de mercadeo cuando 61 decide cuando y que va a producer. Antes
de empezar el process de producci6n debe tener en mente que mercado piensa
tender ya sea el de su propia familiar, el de una entidad de compra del
gobierno o el de un intermediario. Hay por lo tanto, una relaci6n muy
estrecha entire los "sistemas de producci6n y las actividades de mercadeo.
La Figura 1 ilustra los principles components del sistema de mercadeo
de alimentos (frecuentemente se abrevia este concept por el de "sistema
de alimentos"). En dicha figure las flechas :riw -.z indican el flujo de
products, como tambien la informaci6n esencial para realizar los negocioso
Las flechas punteadas representan el conjunto de intercambio y flujo de
information, los movimientos de dinero y la direcci6n de la aplicaci6n
de political y otras disposiciones legales. El termino coordinacion, como
un concept bdsico en la definition anterior, correspond a aquellos
arreglos, acuerdos, contratos, flujos de information, T'-~O y movimientos
fisicos de products, necesarios para el funcionamiento armonico del
sistema de intercambio.

El termino arreglos institucionales tomado de la escuela insti-
tucional del pensamiento economic, se refiere a aquellas polfticas
emanadas del gobierno tendientes a restringir o r r'il"r las costumbres
comerciales y tradiciones de la sociedad. Hace tambien referencia a las
condiciones dominantes del intercambio que interactuan y produce un
ambiente propio en el cual las transacciones comerciales se llevan a
cabo.














Figure 1.


Principles Componentes y Relaciones
entire la Producci6n de Alimentos y
los Sistemas de Mercadeo


Political de Credit
e
Instituciones



/ / \


Conmsuri-
Detallistas dores..


4* ,1
** '


//


istribuidores
de Insumos
Agropecuarios










Finalmente, al evaluar la operaci6n del sub-sistema commercial por
products, utilizamos el termino actuacion para referirnos al funcionamiento
efectivo del sistema medido frente a las metas establecidas. Esta evaluacion,
por consiguiente, tiene que ver con la eficiencia en la formaci6n de los precious,
la eficiencia en la utilizaci6n de los recursos, la estabilidad del mercado,
los efectoo en la distribuci6n del ingreso y en los niveles de empleo, asi
como en los niveles de nutricion o cua]quier otra meta important que se
establezca dentro de los planes de desarrollo de un pals para su sistema
de alimentos.

Medio Ambiente

Costa Rica es uno de los passes mas pequefos de Centro America.
Tiene una poblaci6n de cerca de 2 millones de habitantes y algo mas del 50%
viven en las areas urbanas. La capital, San Jose y su area metropolitan
acoge cerca del 58% de la poblaci6n total. Pero a pesar del alto grado de
urbanizacion, el 46% de la poblacion economicamente active, esta empleada
en la agriculture, y otro 15% se ocupa de negocios relacionados con ella.
La mayoria de los campesinos costaricenses tiene un cierto grado de
e0.lcci-lia,-icin en la production de aquellos products adaptados mejor a
las condiciones especificas de su micro clima. Consecuentemente casi today
la production se 'o-rt'J.' en el mercado y un alto porcentaje de la producci6n
total circula a traves del mercado central de San Jose 10/. Sin e~ntkbrgo,
Costa Rica no es un pals altamente representative de los passes en desa-
rrollo mas pobres. Esto se debe tener en cuenta al interpreter los re-
sultados de esta investigation.

Factors de Demanda

La i.:.,..-. no es un product basico en la diet de los costaricenses.
El consumo per capital es solo de 12 kilos/ano, el cual es muy bajo si se
c...:-.:T-i con r.-;:,"-- consumidores de papa como Peru (105,5 t-d /aHo), Colombia
(55,5 Kg/aFio) y los Estados i.-5.il:- (55.1 Kg/afo). Mientras que los .. ios
de la Ip.p. en Costa Rice son relativamente altos (U.S.$12.50 **.r cien libras)
11/, el bajo consume per cdpita es atribuible ,.e'.ialmente al hecho que laa
papas no son un pro'd-ucto rativo. AunTque 'l :.. ..i. c-i j.a":. doe T-r.
se cultivan desde 1910, no fue sino hasta 1935 que fueron producidas a gran
escala. Los alimentos ricos en calorias de consume masivo en la alimentacion
costaricense son: arroz, yuca, plitanos y frijoles.

La papa es principalmente un alimento propio de la pcblaci6n
urbana, la cual consume cerca del 75% de la producci6n total. Las razones
para este fenomeno parecen ser: (1) los costs de distribuci6n de papa
cn el area rural son altos como lo son los precious de la papa; (2) la
elasticidad ingreso de la dr ,r'.n- en la pip:' es relativamente flexible;
(5) las families con mayores ingresos estan concentradas en dreas urbanas
y especialmente en la capital, y (4) practicamente today a producci6n de
papa se lleva al mercado de San Jose para su posterior distribution.


- 5 -







-6-


Si consideramos la relativamente alta tasa de crecimiento de la
poblaci6n urbana y el incremento de los ingresos, la demand total de
i S,8p se estina que deberfa crecer substancialmente. Sin embargo, la
producci6n de papa no ha respondido a la aparente alza de la demand. Su
consumo-per capital ha permanecido constant entire 12 Kg. desde 1967. La
raz6n aparente es que a traves del tiempo, los costs de production y
mercadeo y los precious de la papa han subido aun mas rapidamente que el
indice total de precious al consumidor.


Figura 2.


Precio


Curva de la Demanda
Papa' en Costa Rica.


Aparente de la
















,_DD


La evid- r. l "';. que la -Tcl-. a i k-;- '. de nl demands !
las -y-': en las areas urbanas, especialmente en la capital, es altamente
inelastica. Por otra part la demand de ,i?, en las areas rurales es ms
el4stica. E..:.t- sugiere una curva de demand 2. .:. :.. (F:i..'.u-, 2). Los
consumidores urbanos con mejores ingresos consumen t.o todo el ano sin
importarles las variaciones de los precious. En la Figura 2 se r.: I.: .-t-.
la *i'-.,ndu mas o menos fija de estos r.- :-,umidore:. (XI). Los (r-.: eidr.e__
de ingresos medios y bajos y los consumidores rurales de altos i,.re.oc
compran mayor cantidad de papa durante los perfodos de coseeha y de bajos
precious entiree X1 y X2). Y el total de eonsumidores rurales s61o consume
papa cuando los precious caen por debajo de P2. S6lo por debajo de este
nivel de precious, la demand es relativamente elastica.

Como veremos, esta situation de la demand es simultineamente el
resultado de la organization existente y de arreglos de coordinacion en el
sistema de mercadeo y es una causa de algunos cambios en la coordinaci6n
que estan en process.







-7 -


Factors de Producci6n y Mercadeo

Casi toda la papa en Costa Rica se produce en los suelos f4rtiles
del Volcdn de Irazu que esta localizado aproximadamente 35 kil6metros al
suroeste de San Jose'. Cerca de un tercio de la producci6n national proviene
de fincas de menos de 10 hectareas con menos de 2 hectareas cultivadas con
papas. Los restantes 2/3 se produce en fincas de m4s de 10 hectareas con
mas de 2 hectareas cultivadas en papas.

A lo largo del tiempo se ha desarrollado un process bien caracteris-
tico del sistema de mercadeo. Todos los Domingos por la mariana entire las 9
y las 11 a.m., los campesinos que tienen papas proximes a cosechar, van
a una esquina, ampliamente reconocida por todos, cerca de la plaza en
Cartago, la ciudad principal en la zona de producci6n 12/. Ellos llevan
una pequena muestra de 10 a 15 papas representatives de su cultivo. Alli
se encuentran con los acopiadores-compradores para negociar las ventas
que han de entregar durante la semana siguiente. El campesino y el acopiador
negocian un precio basico, cantidad y fecha para entrega en la finca. No
hay dinero de por medio en el moment de la negociaclon, ni tampoco en el
moment de la entrega. Al campesino le pagan sus products el pr6ximo
Domingo en la manana. El precio final recibido por el campesino dependerd
de la calidad de la papa finalmente entregada, el precio mayorieta recibido
por el acopiador y de la decision del acopiador en cuanto a que la reduccion
del precio acordado no afecte el plan de futuras entregas de part del
productor. Dentro de este concept, los precious de los pequefos agricultores
son objeto de mayores reducciones que los de los grades agricultores, debido
a su limitado powder de negociaci6n.

Despues de recoger las papas en la finca, el acopiador las lleva
hacia un lavadero donde son lavadas en grande cubetas y puestas a secar
al sol. Posteriormente el acopiador reempaca en bolsas de 50 Kgs. y las
transport a San Jose para la venta en el mercado mayorista, al dia
siguiente.

Caracteristicas de los Participantes y sus Costos de Operacion

Para comparar los patrons de producci6n y mercadeo de los pequefos
agricultores con aquellos de los grandes agricultores, se pregunt6 a
productores, acopiadores y agents gubernamentales, que consideraban ellos
como pequeros agricultores y pequefios acopiadores. La respuesta general
fue que los pequefios agricultores cultivaban menos de 2 hectareas de papa
por aho y los pequelos acopiadores compraban y vendian menos de 16,200
sacos/afo, (800 ton./aio apr6ximadamente). Para efecto de nuestro andlisis,
adoptamos en consecuencia, tales elements de clasificaci6n.

Los pequefios agricultores venden principalmente a los pequefnos
acopiadores (71% de las ventas de los pequefios agricultores fueron hechas
a los pequefos acopiadores). Igualmente los grande agricultores venden






- 8 -


TABLA 1.- Comparacion de las principles caracteristicas entire el sistema
mayor y menor de la produccion y mercadeo de papa en Costa Rica


Caracteristicas

Patrones




Recursos

Educaci6n
Conocimiento del Mercado
Tierra y Capital

Acceso a credit
Acceso a Insumos

Influencia en la elabora-
ci6n de political

Ubicaci6n y conciencia de su
papel en la producci6n

Lugar de residencia

Preparacion administrative
Estimaci6n de su propio
papel
Estimaci6n de su relacion
en la Sociedad

Actitudes

Motivaci6n hacia el future
Fatalismo
Comunicaci6n con personas
.'-..:I al nicleo familiar
Innovacion y Cambio


-- -- -, -- -- I T a
'U b~l ~ ~~UV


Subsistema Menor de Producci6n y Mercadeo


Agricultores Pequefos


Acopiadores y Mayoristas
de Bajo Volumen


II


Grandes Agricultores


4` I t


Bajo (1-4 afos)
Bajo
0-10 has (Propieta-
rios en su mayoria
Limitado
Bueno excepto para
semillas)

Baja




En la finca

Limitada
Trabajador-productor
rural

Sin opinion propia



Baja
Alto

Baja
Bajo


Bajo (1-6 afos)
Medio

Bajo
Limitado

N.A.1/

Baja




Pueblo o area rural
dispersa
Limitada
Intermediario de loe
agricultores

Sin opinion propia



Media
Alto

Baja
Bajo


Alto (5 afos o mas)
Alto
10 o mas has (propia
y arrendada)
Bueno

Bueno

Alta


Centro commercial
rural o en la finca
Relativamente sofisticads
Comerciantes progre-
sistas
Parte vital del cambio
en la sociedad


Media
Bajo

Media
Medio


Mercadeo


Acopiadores y Mayoristas
de Gran Volumen


Alto
Alto


(4 anos o mAs)


Bajo
Limitado

N.A. 1/

Baja




Centro commercial del
Area rural
Relativamente Sofisticada
Comerciante
Progresista
Parte vital del cambio
en la sociedad



Media
Bajo

Media
Medio


__


Subsistema de Pro y





-9-


(continuaci6n Tabla 1.-)


Pr4cticas administrativas y
comerciales

Grado de especializaci6n

Metas econ6micas

Estrategia para re-










Nivel y calidad de la
information de mercado
Reconocimiento de la
existencia de intereses
comunes (produc-acop.)
Acuerdos previous de ventas
Inspecci6n del product
Tamaio promedio de las
ventas (sacos)
Porcentaje usado de la
capacidad instalada de lavado
Relaci6n con el acopiador
comprador o agricultor
vendedor

Rendimiento por ha. 2/
Volumen manejado por
sermana 2/
'',c:o-- totals de opera-
cion (US$ por saco) 2/


Diversificada por
products
Estabilidad en el
ingreso
Siembra la misma
area cada afo, cose-
cha estacionalmente
y produce y mercadea
dos veces al afo







Bajo

Bajo (45% venden al
mismo acopiador)
Pocos
Necesaria

79

N.A. l/


Amigo o pariente

367


Diversificada por
products
Maximizaci6n de
utilidades
Compra sobre la base de
costumbre o tradici6n
y transmite todos sus
riesgos al agricultor








Bajo


Bajo
Pocos


(16, del total)


15

50o


Amigo o pariente


216


Especializaci6n
por products
Maximizaci6n de
utilidades
Acuerda el area de
cosecha por el
acopiador antes de
llevar el product
al mercado. Esta-
blece con el acopia-
dor el horario de
entregas. Produce y
mercadea 4 meses o
mas por ano


Alto

Alto (76% venden al
mismo acopiador
Muchos
No necesaria

217

N.A. 1/


Comerciante


Especializaci6n
por Productos
Maximizaci6n de
utilidades
Garantiza la venta
permanent y total de
la oferta. Aconseja
al productor sobre
las estrategias de
producci6n y mer-
cadeo





Alto


Alto
Muchos


(52% del total)


56

96%


Comerciante


540


$ 2.87


$ 5.99


$ 5.93


$ 2.57








(continuaci6n Tabla 1.-)


Precio promedio reci-
bido (US$ por saco) 2/
Ingreso Neto


$ 9.04
$ 3.05


No applicable
Promedio tomado para la muestra representative.


- 9a. -


$12.4o
$ 0.49


$ 9.25
$ 5.32


$ 12 4 3
$ 0.58


__ __







- 10 -


principalmente (80% de su volume) a los grande acopiadores. Concluimoo,
por lo tanto, que dentro de la region existe un pequeio sub-sistema de
producci6n-mercadeo y un gran sub-sistema de producci6n-mercadeo.

La tabla No. 1 muestra una comparaci6n de los dos sub-sistemas
en terminos de las caracteristicas socio-econ6micas seleccionadas que
fueron consideradas para indicar las diferencias significativas en el
comportamiento y actuaci6n de su esquema administrative.

Una rdpida revision de la Tabla indica lo que cualquiera puedk
esperar: participants del sub-sistema menor de producci6n y mercadeo
tienen menos acceso y menos recursos y son mas conservadores en sus
actitudes y practices de manejo. Ademas, su actuacion economic es
inferior a la de los participants en el sub-sistema mayor de produccion-
mercadeo.

Los rendimientos y los costs de production por saco de los
pequefios agricultoes no fueron significativamente inferiores a los de
los grander agricultores 13/. Sin embargo, los pequeios agricultores
recibian precious promedios menores por su product y ademas obtuvieron
menos ganancias en promedio.

La Figura 3 muestra los costs de las funciones de producci6n
para los pequenios y grandes agricultores. Indica que los pequeiios agri-
cultores obtuvieron sus costs promedios minimos de U.S.$1.25/saco a
un nivel de producci6n de 780 sacos (55 Ton. aprox) o cerca de 2.1 hect~reas.
Los grandes arricultores por el otro lado, alcanzaron un pr.-",L'eio minimo
de costs de U.S.$5.53/saco a un nivel de producci6n de 1.585 sacos
(72 Ton. aprox.) correspondientes a la producci6n de 4 hectareas. Estas
cifras nos indican que los .: q'ueii.* agricultores tienen una 3 r:vento,,
en costs de producci6n cuando cultivan menos de 2.1 hectareas y por otra
part el promedio minimo de sus costs de producci6n a esos nivelee son
significativamente menores que los costs minimos de producci6n de los
ririen." agricultores.

Pero cuando los costs de mercadeo de los .-*:-<:.i'" r,--' se
;)ici.r.:,,, a los costs de Ir.,i... 7 i.-., la cituncion se invierte. i ,wi '. 4)
El O.rt-* :.I temr mayor de producci6n-mercadeo obtienen costs mfnimos de
U.S.$5.11 por saco, comparados con los costs promedios manimos de
U.S.$5.65 por saco para el sub-sistema menor de producci6n-mercadeo.

La escala de economias en las actividades de mercadeo y las
ventajas de coordinaci6n de los grande acopiadores contrarrestan las
ventajas de los costs de producci6n de los pequefios agricultores.









- 11 -


Figure 5. Costom pr.:-.-':iocs dn Prcduccion de Papa
para Grandes y I.eq ,.lo- Agricultores en
Costa Rica.










Cost


U.S.



7 .19

6.54

5.88

5.25

4.58

5.92 Peaquefo

35.27

2.61

1.96

1.31


180 560 540 720 900 1080 1260 1440 1620 1800


sacos de 100 Ibs.










- 12 -


Promedio Combinado de Costos de
I .' ..e cci:'i y A.'-ri 1, de Papa pI p
Grandes y Pequefios Agricultores de
Costa Rica.


9.15

8.501300

7.84 1200


6.51, 000


5.88


5.23 800

4.58 700

3.;' 600

500
400oo
400


Pequefios Agricultores


,.:: Agricultores


540 720 900 1080 1'0 1440, 16 1800


Figura 4.


saco de 100 Ibs.


0 180 360








- 13 -


Conclusiones:

Los pequeios productores de papa on Costa Rica venden sus products
a trav6s de acopiadores de bajo vclumen y con recursos limitados. De esta
manera la ventaja obtenida por ellos en virtud de sus bajos costs de
production se pierde en raz6n del alto costo de comercializaci6n en que
incurren sus compradores tradicionales.

Los grandes agricultores, por su parte, operan mediante una
coordinacion estrecha con grandes acopiadores y mayoristas y superan
en la comercializaci6n,la desventaja en sus costs de production.

En las actividades de mercadeo de n.q.rs, se presentan economfas
de escala significativa.

Las fuentes de estas economfas son: (1) Una estrecha coordinaci6n
entire los agricultores, acopiadores y mayoristas; (2) eficiencia en las
transacciones; (5) eficiencia en el transport y (4) eficiencia en el
lavado y secado del product.

Hemos mencionado el factor de coordinaci6n primero, porque parece
ser esta una condition necesaria para que tengan lugar los factors
restantes. Los grandes agricultores y los grande acopiadores, establecen
acuerdos comerciales en los cuales ellos implfcitamente reconocen sus
intereses comunes. Los grandes acopiadores, a su vez, tienen acuerdos si-
milares con los mayoristas. AsI, la funci6n de los grande acopiadores,
pasa a ser la de un "canal principal" el cugl ayuda a poner en orden y
dar estabilidad a ellos mismos y a sue compaferos de interearbio.

Por otra parte, introduced un elemenw'o de optimizaci6n al sub-
sistema. Etc es, que el canal principal actda de tal manera que
orients el comportamiento de sus cr',:_- de intercambio, presionando la
minimizaci6n de los costs de la -.-*. r.n1i, las de ellos mismos y
tanmbien los costs totales del sub-sistema. De esta manera, los ;n~r.n'.-.
acopiadores, como sus compet-..:.- :, ?~ i..',- manejan rr. i'v.' volrmenes,
tratan de obtener una mejor utilizacion del 'iital, del trabajo y de
los fn'-...res de ranejo on la .r..r.'T,, venta, mi:,V'.. manipuleo y trans-
porte de la rT',!t. AderiOs, 1-:0:..,--.;t los d:r;.'.,.:.-. de intercambbio, los
gr-~np'::- agricultores y los acopiadores, establecen mecanismos seguros
para surtir a mayoristas y minoristas que abastecen a los consumidores
de mayores ingresos. Esto quiere decir, que los grande agricultores
y acopiadores no solo tienen una demnnda stable (X en la figure 2),
sino tambien precious relativamente mayores, (Pi en I Figura 2).

Por otra parte, a los r..quiino: agricultores y sus acopiadores
rurales, les corresponde por lan caracteristicas de su operaci6n, proveer
a los consumidores urbanos y rurales de menores ingresos, quienes estin
mas concientes y atentos a las variaciones de los precious (las secciones
AB y BC de la curva de demand que aparece en la Figura 2). En este caso,







- 14


no existen acuerdos previous para la venta de la producci6n, lo cual se
traduce en que los agricultores siembran aio trash afio la misma area y
lo hacen en las mismas fechas, lo cual hacen en busca de un maximo ren-
diienrto, tomando en consideration solo el factor climatico. Sus
estrategias de mercadeo estan basadas en una expectativa de que las
fluctuaciones de precious a corto plazo, sean ocasionales y se espera
tener "suerte" en obtener un adecuado nivel en los precious. Cuando el
period vegetative de la producci6n de papa ha terminado, el pequefio
"-.:'..:tor lleva una muestra al mercado, para investigar los precious de
la semana. Como no ha recogido la cosecha, tiene la opci6n de demorar
la venta de su cosecha hasta unas 5 semanas 14/. Este procedimiento
-'yt .l a evitar una saturaci6n extrema del mercado de un memento a otro.
Pero por cuanto casi todos los pequenos agricultores confluyen en el
mercado durante el tiempo de la producci6n maxima de la cosecha, no les
excluye de recibir un precio casi .i-mpnre por debajo del promedio. Asi,
los pequelos agricultores operan dentro del mercado, soportando una triple
desventaja: ellos reciben precious bajos, sus riesgos son mayores y sus
compradores tradicionales tienen los costs promedios mas altos de
operation.

Implicaciones Politicas

En este caso en particular, conclufmos que los programs del go-
bierno diseinados para reducir los costos de producci6n de los pequeHos
agricultores, sin considerar posibles mejoras en los arreglos institucic-
nales en los mercados, tendrian relativamente Docos efectos beneficos
en terminos del bienestar del pequefo agricultor. La causa b6sica de
la .'1,ente.ja actual del pequefo agricultor, es la Coi- vm en la cual e4 vende
sus products.

El i' .,.-rr.-,nt. que .u'rce es: ,:d peder. scer los pTr.:
agricultorea ],-ai aliviar ecta a 0.- _,: i-,jr en el. r-r. : ,.,-., .-C: factible
que copien las praeticas de mercadeo de los .,-:'*.- *.rc ,l:i-i, res y de
esa manera mejoren su posicion cr>r.. :tiva? La x. .." ,, a Jl anterior
pr.c''.*- r-r:ece ser, si; pero solo con un exito relative. Los costs
r, ic- i -.ln, manejo y transport por saco de los ..*., .... volumenes comer-
ciados por el i .'-lucoi agricultor siguen siendo .`i..; i + ivamente mas
altos. Los acopiadores de g~ inC.e volumenes no estan ,t.-:.-< .,c.o en
comprar a los pequeieos agric:'i .-ores. Y el .-r *i --.' pequeno premiere
continuar ligado al c-c-ento del c r-'.do que abastece al sector de menores
inr-.r,--, a menos que pTrcil~- y r'i-d desarrollar con much elaridad y
seguridad la estrategia de coordinaci6n que require para competir con
los qccq..-:~rores mayors en el segment del mercado de los consumidores de
altos ingresos. Sin embargo, el pequeio agric-I.',or y el acopiador de
bajo volume podrfan ponerse de acuerdo conjuntamente '-~rn modificar su
participaci6n en el mercado, con el objeto de mejorar su posici6n compe-
titiva.

Una segunda alternative seria que los !..- riinl. agricultores se







- 15 -


organizaran y seriamente formaran una cooperative de mercadeo. Una
tercera alternative seria que el gobierno elaborara y ejecutara algin
tipo de disposici6n de mercadeo o una junta legislative que asegurara
un access al mercado en condiciones equitativas a todos los agricultores
con una eficiencia 6ptima en las actividades de mercadeo 15/. En
cualquier caso, el concept de un "canal principal" es muy important
rr'n: incorporar un element de planificaci6n en las fechas de las
siembras, y de mejoramiento en los r..**,:<*: de rE..,l. .I. i j .. :;,.,
'.-*r, y ,-t, tIgQ del prcfltl'.o,

Fl:t_. caso ilustra a necesidad de que los gobiernos acojan y vean
la importancia de realizar tidbo8.j._ r.tlt._ii iplE r~rios de los sub-sistemas
de produccion-mercadeo antes de formula pollticas aisladas. Este analiisi
indica tamibin que en el impulso que se require del process de mercadeo,
la supuesta mano amiga, puede llegar a ser una no tan amiga para .flc-.,nc-.
participantes. Si la equidad es una meta de desarrollo muy important
en Costa Rica, los esfuerzos del gobierno, es nuestra consideraci6n, deberian
estar dirigidos hacia:

1) educaci6n, informaci6n y asistencia tecnica a los pequefos agricultores
para que mejoren la coordinaci6n y los acuerdos para sus transacciones de
mercadeo.

2) Programs similares de educaci6n y asistencia t6cnica v-r. los acopia-
dores minoristas, (adecuando sus procedimientos hacia una "coordinaci6n
active" del canal de mercadeo en formal tal que puedan tomar part o ejercer
la funci6n de "canal lider" o "canal prin.cipil" para su propio beneficio
y para beneficio del pequefo agricultor).

5) Realizar con la cooperation de lideres de los '. .-: ; ._ i ri i.T.,-es,
una revision c,.' i.-n de los acuerdos institueionales que ,-...-n ser
utilizados n :1,'-,' ir- el acceeo y la sficic'n i- en el mercadeo ... los
pequeilos .*rinciltores.

4) Orientando la creacion de una situation competitive y 1,. -. ...
political y rmedidas que aseguren una continue y I. T. .: competencia en
el acopio de la papa y en las actividades mayoristas.

Comentario Final

Es possible que el lector est6 jl-!r.--:'i .o quo este caso no haee nida
mas que respaldar el concept de que los pequeios agricultores deben
.rf'lnir::"'se en cooperatives o en otra form de frop'"- de acci6n para me-
jorar su situnci6n frente al mercado. rn.'otro:. no estamos de acuerdo
con esta conclusion.








- 16 -


Primero que todo el caso muestra much mas que eso. Muestra
el por que y exactamente qu6 se debe hacer para mejorar el comportamiento
economico del pequefio agricultor en papa y su sistema de mercadeo. En
otras palabras, el hecho de organizer una cooperative de pequefios agri-
cultores no asegura por sf mismo el mejoramiento del bienestar de sus
miembros. Y la decision de que hacer con la cooperative, una vez
organizada, no es muy sencilla. Se necesita un entendimiento detallado,
profundo y precise de las causes por las cuales el comportamiento del
process commercial de los products del pequefo agricultor es tan poco
aceptable 16/.

Segundo, la soluci6n puede no necesitar una cooperative u otra
clase de acci6n en grupo por part de los pequefios agricultores. Muchas
veces un entendiiiento claro del problema y de sus causes es suficiente
para producer cambios por parte de los participants individuals en el
sistema. Consecuentemente, los cambios en el coparbamiento de los
individuos hacen que se efectuen cambios y mejoras en el comportamiento
de todo el sistema.

En el caso particular que hemos analizado, si los pequeios agri-
cultores y los acopiadores de bajo volume entendieran su problema,
'-rr-a,:rLan a hacer acuerdos de vents entire ellos mismos, intercambiarfan
informaci6n sobre las condiciones del mereado y competirian efeetivamente
con los segments de rayores in~gc:-o en el mercado.

Nuestra conclusion final es, que si bien son 'ir.nipr-. necesarios
los andlisis macro economicos, los diagnosticos y la fornnulaci6n de
politicas para el crecimiento agricola, estos no deben ser mirados (como
generalmente lo son) con la double caracteristica de necesarios y sufi-
cientes. La .,-"''. .... cir-.n a nivel local, con el ir.e.';, ito de *: .r' ; rfiar
los p.r! .-h ... y buscar sus soluciones, pasa a ser insustituible. Y eV
ir'v,-ti..'"..;.i :.i.*b~ enfocarse, no s6lo en la production, sino en 10i
acuerdos y la c-'i .l: ': i.,,;r del eeb r-t: .








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:- : 1'- Asociado y Asistente de Investigaci6n de la Universidd.-i del
Estado de Michigan. Agredecemos la ayuda de investigaci6n, suministrada
por la Minsin AID en Costa Rica y los comentarios de nuestros colegas
Harold Riley, James D. Shaffer y Alvaro Silva.



1/ Barbara :'..'l describe vivamente la actividad: "Todo el murndo p-jire'.
star llno de AlI:.dw., d'. -lan ~_ cinc discursos, rumors, cambios
sin fin *-t.r': del escenario...como un tumulto de hormironf' r.-nfu-.:..
dec:.-, ,pd. de que sus casas han aido derribadas por una patada", tornado
de..Hambre, Polfticas y Mereadeo", El Punto Clave en la Crisis de
Alimentos, Ed. Sartaj Aziz, Prensa de la Univer:~.;id de Nueva York,
1975, pp. 3-4

2/ Ibid. pp. 2-8

/ Cuando la revoluci6n verde obtuvo su punto rmximo, hubo una .;.
discusi6 n ena literature acerca de los problems de *;*?,r.10i
*-Fl-ritud, tales como almacenamiento, transport y wercadeo. Ver
para ejemplo, Walter P. Falcon, "La Revoluci6n Verde: Magnitud de
los Problemas", American Journal of A'r.ri ;r.-iw.Ur. Economics, 52:6"-''
710, Diciembre, 1970.

4/ F siguiente enunciado tomado de un articulo escrito por John Mellor
resume esta I.'-:civ6:}..."el intercarbbio :'. .:.i opera en : 1
competentemente y a un fr'n7l relativamente alto de 'H .l-i& i j
econ6rica, a pesar de que la productividad de los recursos -
ser relativamente baja" "Actuacin de Intercambio V;iv *'. v de
Cooperatives. disertaci6n" r--. :".,'- i.,. r; !r. ...:: .' i'."
.'--.r ''_.. :, .n la Agricultura, ..-z r ', de Economd a P /: f .
.'.iversidad de Cornell, Diciembre, 1','., p. 3.

5/ Es dificil eneontrar un econorista entrenado que ~; I1:"i' tal
posici6n en un articulo Iri -,:.. '. I-1, pero tales 7r: rc.nt.- se
enuncian por fiutric-,, irion piblicos y ciudadanos privados (algunos
de los cuales "son economists muy bien ,- i.:-n- ,") en los
po'rldicos de lo paoscs menos desarrollados y otra literature
de venta al piblico.

6/ Para un resume de conclusiones de invest&.-i il. sobre mercadeo
en 5 passes latinoarericanos ":'.. Kelly Harri."., et. al.,
7:.10 -N to ,*,-' y d ,-, ..... d o n. 1'rr 9,-',14.,:

1- i.0 a ,.: .::e'oprr ic ,o .. -Y 0' d d''1' l r' T "','Io de Klehi, .Eo ., 1974.







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7/ El studio complete se reportara en la Tesis para Ph.D. en la
Univer-:r!.. di del :.' de 'i:hLirr-,e, por Kenneth Shwedel.

8/ Ver Kelly Harrison, op. cit, para un resume de metodologfa y
una list de studios de investigation.

9/ ?;i:ado en la idefini.'!6n de un sistema tornado de C. West Churchman,
El Acceso a los Sistemas (Nueva York: r.-l1 Publishing Co., Inc.,
1968), p. 29.

10/ Kelly Harrison, .ir'.-1:: D. hi If.-r y i.ic.b'.-1 Weber, El Fomento de
r-k j.r.n en el --rcadeco de Alimentos en Costa Rica, Trvhajo di
Investi aci6n No. 10, Centro Latinoamericano de .st.uio!, Urnive: .:dad
del Estado de Ilchigain, East T.,in..il-, !0ichj., :' 197!.

I1/ Ln media enriente utilizada en este caso para la papa es el saco
de cien libras.

12/ Los grades agricultores acuden al B .--rc.. todos los Domingos asv
no tongan product para a venta. Sc est'ma que llos valoran el
hecho de estar bien informardos sobre las condiciones del mercado.

13/ Los costs de producci6n fueron calculados para pequefos y ;.jri'.n
agricultores asumiendo las .rli'-nten posibilidades acerca de los
costs de la semilla y mano de obra: (1) precious minoristas de la
semilla y precious comerciales para la rano de obra familiar;
(2) precious minoristas de la semilla con mano de obra f ri1 iir
gratis; (3) precious n:jr iR.'.si- para la semilla y precious comer-
ciales para la mano de obra familiar; (4) precious mayoristas para
la semilla con mano de obra familiar no r ***.::. Las ,:.-r':'tj
en los promedios de los costs entire los pequefios y i2f -
'a :'cilteres no fueron estadisticarente sinifc..Lvas para el
1 % bajo ~iirif,-. de las series antes mencionadas.

14/ Al acenar ,p'"~-: "en el auelo" a'.': de 3 semanas no es f iibl.
peor el riesgo de insects y ,I-,:i.: por humedad. Y si esa no :.'-
la : cs-., casi todos los g.:!,I. .agricuitores necesitan obtener
inmediatamente el fruto de la cosecha para i.. -. los prestamos
y comprar los elements de consume para a familiar.

15/ James D. Fh_ iffer, "Concepto sobre el .-!1,.ill.: de las Junt:-. de
Mercadeo per Productos como T..-_tif _"-j i.-r1-,n ;_ para Fomentar el Desarrollo
Econ6mico" ,icl.'r:n State University, 1?r '... 1-75.

16/ Los cultivadores de papa de la zona de C- i .:(i: -i lif.i'i'i.rson egte
problema por sf mismos. Ellos -.~ i-'.ron una cooperative sin haber
reali:zado previarente un '. -':- i.: del sub-sistema de i.-:;1 .-:
La consecuencia .' quo .i.l '.: i:. ron iel tr-. i.:i, de lo --.; i ll ..,::, y
no pudieron competir eficientemente.




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